2025年商用车营销的渠道战略.pdfVIP

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

商用车营销的渠道战略

作者：曹越

·········2025年第30期

随着汽车行业的发展和壮大，商用车企业之间的竞争变得越来越激烈，竞争激烈就会导致

买家的市场地位得到提升，市场也就转变成了买家主导的市场。在这样的情况下，商用车企业

如何才能在如此激烈的竞争中取胜就成了一个值得探讨的问题。本文根据商用车目前的营销渠

道状况，分析了商用车营销渠道中仍存在的问题，并针对这些问题提出了商用车营销的渠道战

略。

近几年来，商用车的年产量变化不稳定，总体呈现下降趋势，而商用车年销量与年产量之

间的比例也越来越小。2014年我国的商用车年产量为380.31万辆，年销量为379.13万辆。到

了2016年，我国的商用车年产量就成了369.8万辆，年销量为365.1万辆。商用车的年产量与

年销量都在减少，因此，如何提高商用车的销售量就成了当前有待解决的问题。

一、商用车营销渠道现状

（一）品牌专卖是主要的营销渠道

品牌专卖是当前商用车主要的营销渠道，商用车生产企业将商用车的经营权授予销售方，

销售方就可以进行品牌专卖的销售活动，但是销售方的销售活动要受生产企业要求的限制，具

体的宣传方式、销售方式的选择都要经过商用车生产企业的同意。品牌专卖的营销渠道是我国

商用车销售的主要渠道，其起着十分重要的作用。

（二）多种营销渠道并存

由于我国经济的发展，消费者的消费方式变得十分多样，这样也就造成了我国商用车营销

渠道的多样化。我国的商用车营销渠道包括品牌专卖店、汽车交易市场、单独经销商等多种渠

道。以品牌专卖为主，多种营销渠道并存的营销模式是目前我国商用车营销的主要模式，这样

的营销模式对我国商用车生产和销售企业一直以来的发展起着至关重要的作用。

二、存在的问题

（一）渠道成本过大

当前我国的商用车营销存在渠道成本过大的问题，商用车从生产企业到购买者手中这一过

程里，要经过多层的中间商，这样就会导致商用车营销的渠道成本过大，影响到商用车的营销

效果。

好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。——《中庸》

（二）营销人员素质较低

當前，我国的商用车营销人员素质普遍较低，营销人员的特点总体概括为“三不足”，也就

是经验不足、技能不足、学历不足，而营销人员的素质会直接影响到商用车的销售，所以营销

人员素质的提高是当前商用车营销企业必须解决的问题。

（三）售后服务质量较低

售后服务在商用车营销过程中的影响较大，因为售后服务会直接影响到购买者的购车体

验。调查显示，我国商用车的售后服务质量较低，大部分商用车营销企业都只重视商用车的销

售过程，而忽略了商用车的售后服务。这样就会间接影响到商用车的销售量，减缓了商用车生

产和营销企业的发展。

（四）渠道商缺乏忠诚度

近几年来，我国的商用车营销渠道商缺乏忠诚度的现象越来越严重，原因是我国汽车行业

的竞争越来越激烈，车辆的价格便随之不断降低，利润也越来越小。这样就导致渠道商的忠诚

度度逐渐降低，这对商用车企业的发展造成了不良的影响。

（五）缺乏市场管理

当前我国的商用车营销缺乏市场管理，各种混乱状况层出不穷。一些地区的汽车交易市场

数量过多，商用车销售市场过于饱和，交易市场的商用车售价差距很大，这样售价差距过大的

现象会打乱商用车的市场秩序，从而导致商业车交易市场的混乱。由此可见，市场管理对商业

车的销售十分的重要，加强商业车交易的市场管理是当前仍待解决的问题。

三、