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展厅讲解培训PPT幻灯片PPT;产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。;所以，让自已看起来像个好产品！

（头发、服装等,为成功而打扮，为胜利而着装。）;销售过程中售的是什么?;观念;你看看她的年龄有多大？;你有没有见到鬼？;上面有几张脸?;;１、倡议者—首先提议或有意想购买某一产品或服务的人

2、影响者—影响者的观点和建议在制定最后的决策中发挥一定的作用

3、决策者—最终决定购买的人,比如说:“是否买什么,如何买或在哪里买”

4、使用者—是指实际消费者或使用产品与劳务人员;准备部分：营销人员的知识积累;（一）展示说明的常用技巧;谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想。

增加展示的戏剧性可引用一些动人的实例

展示时要用客户昕得懂的话语

掌握客户的关心点，证明您能满足他

注意感性空间，最佳位置，目光的交流，多用笔少用手。

;营销中的空间距离X＝空间CM;（二）展示产品的方法;1、SALES自带产品小样上门展示;2、展厅参观展示;3、生产制造工厂展示;4、甲方工地现场摆样展示;工程摆样流程及注意事项;(二）展示说明的方法;SPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用

Situation：背景问题---

Problem：难点问题---

Indication：暗示问题---

Need-benefit：示益问题---

;没有痛苦的客户

不会买;(一）说明公式一;（二）说明公式二;ＦＡＢ的定义;如何寻找产品的ＦＡＢ;对产品本身可从那些角度去想;ＦＡＢ叙述词;

F—A—B：特点—优势—利益。A—F—B：优势—特点—利益。

B—F—A：利益—特点—优势。B—A—F：利益—优势—特点。

;FAB;“是皮子做的”;营销线;什么是卖点？

卖点——即销售的点子，

20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主张。”(uniquesellingproposition),简称usp理论)

同样的产品，卖点不一样，效果就不一样。卖点就是消费者购买的理由。

消费者为什么要到沃尔玛去？是因为“天天低价”。

为什么会买海飞丝？因为要“去头屑”。

为什么要买耐克，因为消费者崇尚运动精神。

卖点是否找得准，关系到企业的成败。;卖点的四大特征

1、给客户带来利益点（好处）。

2、与竞争对手有独特差异。

3、对优势具有支持点。

4、有足够的促销力，打动客户购买。;案例：嘉禾绿色酱油;常见反对意见处理;我想考虑一下！－借口

理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。

对策：感受、感觉、发现，

在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？

当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？;我已用了xxx，没必要再用你们的了。－条件或异议

理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。

对策：（柔道）没问题，电信也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它….。（竞争优势〕;我们没有这笔预算！－借口

理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。

对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）;给我点儿资料，我需要时再通知你。

理解：不要管我，不要总缠着我。

对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）;我有一个亲属也是干这一行的。

理解：我不信任你。

对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）;我的一位同事买过，结果很不愉快。

理解：我需要一点信心，我会买的。

对策：

弄清楚原因；

让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？

表示赞同（我们正是这样做的）。;我不喜欢它，我什么也不想买。

理解：我不想买，我不想被说服。

对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）;销售六大永恒不变的问句;InteractionTime;