销售部绩效考核管理制度.doc

销售部绩效考核管理制度

一、目的

以考核来进行激励，以保证该岗位的人员在工作中能够不断进步，带领下属为公司创造更多的业绩。

二、考核主体

销售部考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。

三、考核周期

1、季度考核：每季度开展一次，考核实施考核时间为下一季度第一个月的1日~10日。

2、年度考核：一年开展一次，考核销售部经理当年1~12月份的工作业绩。实施考核时间为下一年度1月1日~1月10日。

四、绩效考核的内容和指标

序号

考核指标

权重

满分

绩效目标值

考核得分

1

销售额

20%

20

计算公式：实际完成销售额/计划完成销售额*100%

考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定

2

市场占有率

15%

15

考核期内企业、产品市场占有率超过1%加1分，低的扣1分

3

营销计划达成率

15%

15

考核期内营销计划达成率达到100%以上,每低于5%，扣除该项1分；

4

销售增长率

10%

10

与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%，加1分，出现负增长不扣分。

5

销售费用预算

5%

5

考核期内销售费用控制在预算之内,超过规定标准扣1分

6

实际回款率

5%

5

超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分

7

坏账率

5%

5

考核期内坏账率超过规定标准每档扣1分

8

新客户实现率

5%

5

考核期内每增加一个新客户，加1分

9

新品（重点推介商品）

销售收入百分比

5%

5

考核期内新品（重点推介商品）销售收入百分比达到5%以上加1分

10

销售制度执行

5%

5

每违规一次扣1分

11

部门管理费用控制率

5%

5

考核期内部门管理费用控制在预算范围之内，超过扣1分，低于不加分

12

员工管理

5%

5

考核期内员工绩效考核评分达到60分以上，低于扣1分

本次考核总得分

考核

指标

说明

新客户实现率

新客户实现率=

五、考核结果的应用

1、季度考核结果应用：根据季度考核结果的总分，企业为其发放季度奖：

考核得分

等级

考核结果应用

90（含）以上

卓越

1．季度奖金=月固定薪酬*100%

2．固定薪酬级别上调一个等级，以最高为限

3．列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职

80（含）~90分

优秀

季度奖金=月固定薪酬*80%

70（含）~80分

良好

季度奖金=月固定薪酬*60%

60（含）~70分

合格

季度奖金=月固定薪酬*40%

60分以下

不合格

1．无季度奖金

2．职务降低一级

3．固定薪酬级别下调一个等级

2、年度考核结果应用：根据年度考核结果的总分，企业为其发放年度奖：

考核得分

等级

考核结果应用

90（含）以上

卓越

净销售收入的4%发放

80（含）~90分

优秀

净销售收入的3%发放

70（含）~80分

良好

净销售收入的2%发放

60（含）~70分

合格

净销售收入的1%发放

60分以下

不合格

无年度奖金

附件一、销售经理绩效考核表

附件二、销售主管绩效考核表

附件一：销售经理绩效考核表

考核日期：姓名：得分：

考核项目

考核指标

分数

评审事项

评分标准

考核评分

工作业绩

定量指标

销售额完成率

25

销售额完成率=实际完成销售额/计划完成销售额*100%，考核标准为100%

每低于5%，扣除该项1分

销售挂账、回款

10

当月收回货款或挂账未及时办理

出现1次扣2分

销售回款率

15

达到95%（计算方式：当月回款/上月挂账=实际回款率）

每降低1%，扣1分，低于75%为0分

账期控制

10

能够根据公司的要求完成客户的账期管理

违反1次扣2分

定性指标

市场信息收集

2

1、在规定的时间内完成市场信息的收集

2、每月收集的有效信息不得低于60条

低于60条为0分

报告提交

3

相关计划、报表及销售反馈信息未在规定时间提交

违规1次扣1分

销售计划制定

2

有自己的市场目标和销售计划思路，并按计划实施

市场目标明确2分

落实不到位1分

团队

管理培训

3

能够有效处理团队内部成员的矛盾和冲突具有很强的凝聚力，对下属员工没有不定期进行业务或者销售培训

违规1次扣1分

工作能力

专业知识

5

1、了解公司产品基本知识。

2、熟悉本行业及本公司产品。

3、能熟悉掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关只是了解不多。

4、掌握熟练的业务知识及其他相关知识。

第1项，为1分第2项，为2分第3项，为3分第4项，为5分