商务谈判课件实务.pptVIP

对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）——定量分析和定性分析1对手的目标2对手的声誉3对手的谈判风格4收集谈判对手信息对方的对象转换点如果他有强烈的且可变的对象转换点，对方可能在谈判中充满自信，树立较高的目标，乐意努力实现这些目标。相反如果他有较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取得满意的协议。收集谈判对手信息收集谈判对手信息1对方参与者对方参加谈判人员的权限2在任何时候、任何情况下不要同一个没有任何决定权的人谈判。面对一个事事需要请示上级的谈判对手，最好要求直接同其上司谈判。对方对谈判的重视程度3ADBC要善于从对方的伙伴中获取信息要善于从文献资料中获取信息直接观察或试探性地刺激对手要善于从对方的雇员中收集信息商务谈判信息收集的途径信息资料的传递02信息资料的整理01信息资料的截断03商务谈判信息的处理谈判方案制定A谈判现场布置B模拟谈判训练C商务谈判会务21谈判方案制定谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。我方可以公开的观点言简意赅（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、“达成一笔交易”）谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。一、谈判主题的确定涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。01谈判目标的形成02谈判目标的估量03谈判目标的确立04二、谈判目标谈判目标的形成分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：谈判目标要与企业经营目标相一致个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高谈判目标的形成例：商品贸易谈判的谈判目标商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标保证期目标交货期目标商品检验目标谈判目标的估量商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。谈判目标的估量比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增加本企业利益，反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。谈判目标影响企业利益的因素项目估量分估分评议该谈判项目是否与本企业经营目标一致1010一致该项项目的交易是否是企业业务活动的主流108属于企业目前的主要业务活动该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响107这笔交易的达成在一定程度上扩大企业现有市场占有率该项谈判的交易机会是否是目前最有利的105经调查近期做这笔交易的有利机会还有一个该项谈判目标的达成对降低企业经营成本的影响108有利于降低企业经营成本预计价格目标的达成，其利润率是否符合经营目标利润率1010利润率符合经营目标利润率达成谈判的交易是否会提高企业的知名度106能在一定范围内提高企业知名度总计7054估分占项目估量总分的比率54/70*100%=77.14%谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。0102谈判目标的确定A按其重要性，确定谈判目标的优先顺序B什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）谈判目标的确定步骤01把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。02根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。03尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。04三、谈判议题的确定四、谈判的时间安排时间的安排原则：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。例：谈判时间为五天的安排第一天：双方交流信息、互相了解第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题第三、四天：讨论实质性问题第五天：签订协议或合同谈判的地点安排主场谈判客场谈判中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）谈判战略选择回答两个简单的问题：谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？谈判战略选择谈判战略选择回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取回避方案：你所有的要求及利益无