《采购培训谈价技巧》课件.pptVIP

**************课程内容概览三大要素分析价格、成本、策略，是谈价的三大核心要素。掌握这些要素，才能制定有效的谈价策略。供应商评估深入了解供应商的成本结构、市场竞争力，才能评估他们的底价，并制定合理的谈判策略。议价能力提升通过案例分析和实战演练，提升学员的议价能力，掌握各种谈判技巧，有效控制成本。谈价的三大要素目标价格明确采购目标，制定合理的预期价格区间，为谈价提供方向和依据。谈判策略根据产品特点、供应商情况，制定有效的谈判策略，争取最佳的采购价格。议价能力评估自身议价能力，了解市场行情，掌握谈判技巧，提升议价成功率。分析产品成本结构了解产品成本结构，可以帮助我们更有效地进行谈判。成本结构分析可以帮助我们评估供应商的底价，并制定合理的议价策略。原材料人工制造费用管理费用例如，如果原材料成本占比较高，我们可以考虑寻找更便宜的原材料供应商。评估供应商底价方法一历史数据分析方法二市场价格调研方法三竞争对手价格比较方法四成本结构分析供应商底价是谈判的重要参考依据。通过多种方法进行评估，可以更准确地掌握供应商底价。深入了解供应商情况公司背景了解供应商的成立时间、发展历程、企业文化以及经营理念，有助于评估其稳定性和信誉。网站和资料查看供应商的网站和相关资料，了解其产品和服务、客户案例以及行业地位。财务状况评估供应商的财务状况，包括盈利能力、偿债能力和资产负债率等，有助于判断其经营风险。客户评价了解供应商以往客户的评价，可以帮助你评估其产品质量、服务水平和客户满意度。评估自身议价能力了解自身需求明确采购目标和预算，了解市场行情和同类产品价格。对自身需求有清晰的认知，才能更好地制定议价策略。评估市场竞争力分析目标供应商的竞争对手情况，了解市场竞争格局。评估自身在市场上的议价优势，例如产品需求量、付款方式、长期合作关系等。掌握谈判技巧熟悉谈判流程和技巧，包括信息搜集、沟通表达、策略制定、情绪管理、谈判技巧等等。培养自信心对自身议价能力充满自信，能够冷静思考、理性分析，并在谈判过程中展现出自信和专业。确定目标价格区间1市场调研分析同类产品市场价格，了解竞争对手的报价水平。2成本分析评估供应商生产成本，包括原材料、人工、设备、物流等。3自身预算确定采购预算，根据自身资金实力和项目需求设置合理的价格上限。4价格谈判根据市场价格、成本分析和自身预算，确定一个合理的议价区间。制定谈价策略制定合理的谈价策略，是取得谈判成功的关键。1目标价格区间明确谈判目标，确定可接受的价格范围。2优势分析评估自身优势，找到议价筹码。3策略选择根据情况选择合适的策略，如价格谈判、条件谈判等。4预案制定预判可能出现的状况，制定应对预案。开场白技巧建立联系开场白是建立良好第一印象的关键，表达对对方的尊重和合作意愿。突出优势简洁明了地介绍自身优势和专业能力，展现自身价值，为后续谈判奠定基础。表达目标清晰地表达期望和目标，让对方了解你的谈判目的，避免沟通误解。倾听并提问技巧认真倾听积极倾听供应商的观点，了解其诉求和底线。注意对方的语气、表情和肢体语言，分析背后的真实意图。针对性提问提出关键问题，如成本构成、交货期、付款方式等，以获取更多信息，并引导谈判方向。引导性问题引导供应商进行解释和说明，例如“您能否详细说明一下成本构成？”，使谈判更有效率。陈述论证技巧数据支持提供准确数据，佐证价格合理性，增强说服力。逻辑清晰使用逻辑推理，将价格与价值联系起来，解释价格背后的原因。清晰表达语言流畅，条理清晰，避免含糊其辞，提高沟通效率。自信坚定表达坚定自信，展现诚意，建立互信，营造良好谈判氛围。情绪管理技巧11.识别情绪谈判时，要识别自身和对方的真实情绪。22.控制情绪保持冷静，避免情绪化，用理智判断进行谈判。33.积极倾听认真倾听对方观点，理解对方立场，避免误解。44.灵活应对根据谈判情况调整策略，保持积极主动，保持良好沟通。谈价中的借力技巧利用外部资源例如，可以参考行业标准或市场价格，为谈判提供客观依据。借力他人经验可以向资深采购人员或行业专家请教，了解类似谈判的成功经验和策略。利用供应商需求了解供应商的经营状况、市场竞争状况等，寻找谈判突破点，引导供应商主动让步。营造合作氛围积极沟通，建立良好关系，共同寻求双方都能接受的方案，实现双赢。避免常见谈判错误11.不充分准备缺乏对市场行情、产品成本、供应商情况等方面的调查研究，导致谈判目标不明确，容易被对方牵着鼻子走。22.缺乏信息搜集没有对