医药销售技巧完美总结.ppt

01头鞋衣服包02自身的外在装备01宣传资料名片样品客户档案三证礼品地图笔，记事本02销售业务必需品01纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方01关于名片自我激励（我是最棒的）做好被拒绝，被骂的准备失败是成功他妈心理准备第三步拜访客户提升业绩销售流程的8大步骤利益共赢维护关系深度挖掘促进推荐/购买处理异议介绍产品探寻需求开场白销售流程开场白探寻需求介绍产品处理异议成交结束拜访0201拜访步骤1自信仪态大方，仪表精神动作，声音打招呼感谢2留下美好的第一印象开场白张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们轮胎店智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照注意：1.一定要喊出客户的姓氏和职务动作连贯，自然，语言简单明了称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道适时的坐下开门见山式迂回引荐式适度寒暄目的：铺垫和谐沟通的气氛方法：1.适度赞美2.天气，足球等热门话题3.利用小赠品4.最近轮胎店的工作情况5.上次提到的某些话题6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？）适时转入专业话题AB写出一段完整的开场白一对一的演练开场白演练2探寻客户需求02单击此处添加标题发掘客户潜在需求最有效的方式是：01开放式问题封闭式问题02询问的技术开放式问句

鼓励客户详细的论述他所提到的情形，环境，让客户多说话句型Who是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做句型是不是对不对好不好可不可以提供答案以供选择12封闭式的问句

把客户的问答限于“是或不是”；在你提供的答案中选择*0102030405李老师，您是神经内科的专家，您觉得智灵通DHA在提高脑力发育方面的效果怎么样？探寻感觉的问题王老师，在孕妇的保健过程中，您觉得什么是最重要的？准确了解目标医生的学术观点王老师，智灵通DHA您都用于哪些客户？一般您是怎么处方的，使用多长时间？会交待哪些注意事项？准确了解处方习惯刘老师，对**产品的使用过程中，有什么不满的地方吗？您一般是如何处理的准确了解客户对竞品的态度张老师，您一周出诊几天张老师，您每天有多少客户？其中腹泻的客户有多少？探寻事实的问题问题的设计写出详细的询问问题一对一演练21询问的演练3介绍产品产品的介绍FABfeature特征:产品的本质特性或事实(成分，外观，颜色，剂型，包装，服用方法，生产厂家等）Advantage功效:Benefit利益:产品特性和功效所带来的优势及对客户的好处注意：1充分利用宣传资料（临床文献，单页，专业杂志等）2要将单页操之在己；不要面面俱到，介绍客户关心的，突出卖点；用一支笔来吸引客户的注意；保持与客户的眼神交流，关注表情变化，探寻客户需求3研究客户接受信息的习惯（眼，耳，体验）F:直接，方便，足量，有效，安全对大脑视神经和脑神经发育有重要作用做善事智灵通FAB01情绪同步语言同步生理状态同步价值观和信念同步02与客户建立亲和力特别注意你说话的态度比你说话的内容更重要一定要照顾对方的理解力说的话要引起对方的注意力尽量找到你与客户的共同点紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则）1231地缘物缘亲缘业缘神缘2与客户拉近心里距离的因素03FAB演练4处理异议客户拒绝的原因及分析不信任：客户对你的来历，人品，产品怀疑不安全：他们的需求没有满足不着急：手里有其他的产品或对产品不了解没兴趣：你本人或产品及操作模式对他来说不“感冒”情绪低落：logo销售人员没有取得客户信任的原因信心不足: