商务沟通与谈判.ppt

01商务谈判的类型02商务谈判的分类方法03按谈判达成协议形式分类04按谈判主体交易地位分类05按谈判主体性质分类06按谈判地点分类07按谈判内容分类010203国际商务谈判具有明显的跨国性国际商务谈判具有特殊的复杂性国际商务谈判具有一定的困难性（二）国际商务谈判商务谈判的基本内容价格商务谈判中价格的类型价格的影响因素关于品质问题的注意点商务谈判品质条款表现（二）品质服务营销理念商务谈判中涉及的服务（三）服务保证条款的作用订立保证条款的注意事项（四）保证条款合同取消的含义合同的仲裁（五）合同的取消与仲裁商务谈判计划谈判计划的要求计划的合理性计划的实用性计划的灵活性谈判计划的内容01确定谈判目标确定谈判议题确定谈判策略02谈判目标的层次01谈判目标的实现程度02（三）确定商务谈判的目标谈判议程的特点01谈判议程中的时间安排02谈判议题的确定03谈判地点的选择04其他05（四）谈判议程的设计01谈判目标的实现程度02付出的成本大小03彼此关系的改善情况（五）评价商务谈判成功的标准第五部分

谈判实务A

谈判可行性分析

21风险概念风险的基本特征（一）风险的含义一、谈判风险03技术风险（二）谈判风险的类型04谈判者风险05谈判对手风险02市场风险01社会风险01风险的预见02风险规避措施（三）谈判风险的控制21谈判环境分析政治法律环境分析政治环境法律环境A宏观市场环境微观市场环境B（二）市场环境分析经济可行性分析技术可行性分析（三）经济、技术可行性研究社会文化习惯分析商业习惯宗教信仰社会习俗谈判对手分析谈判对手的范围合作的另外方当事人的保证人当事人的委托代理人12AEDBC了解分析对手的资信状况分析对手的时限谈判风格的分析分析对手的权限了解分析谈判对手的需要（二）分析对手的途径国内外相关部门处1公共机构的出版物、内部资料2直接派员实地考察3谈判过程中的察言观色4利用Internet5四、信息的搜集途径第五部分

谈判实务B

谈判队伍组建01谈判力是一种特殊的力02谈判力的表现（1）03谈判力的表现（2）04谈判力的构成（一）谈判力的基本含义一、谈判力的研究源于环境的谈判力源于机构的谈判力源于信息的谈判力源于谈判人员的谈判力01=02+03（二）谈判力的主要来源对自身谈判资源的正确评价1发现客观标准2寻求替代方案3合理利用谈判资源4（三）增强谈判力的途径谈判队伍的组建谈判队伍的构成原则知识互补性格协调分工明确影响谈判队伍规模的因素谈判小组人员结构谈判人员的分工合作（二）谈判队伍规模谈判队伍的管理01高层领导对谈判队伍的间接管理谈判小组组长的职责02谈判人员的基本要求典型谈判人员的表现特征权力型谈判人员的表现特征说服型谈判人员的表现特征执行型谈判人员的表现特征疑虑型谈判人员的表现特征《商务谈判理论与实践》

上海财经大学

第一部分

导论人类社会是一个庞大的关系网络01关系网络错综复杂02社会关系网络的维持需要多种资源的投入03谈判是文明解决问题的手段04（一）广义的谈判含义一、谈判的定义界定01定义阐述02（二）狭义谈判的含义谈判与对策谈判与对话谈判与辩论谈判与讨价还价01谈判的职能界限02分歧是谈判的前提条件需要是谈判的基本动因（一）谈判目的性明确二、谈判的性质谈判相互性明确谈判的主体谈判的议题谈判的背景是谈判各方互动的过程需要的研究是关键寻找适宜的协商途径和策略（三）谈判协商性明确01第二部分

谈判发展史01人类的需要促使谈判的产生02古老的传说（一）原始社会——谈判的萌芽期一、谈判的历史起源正规谈判活动形成文化人类学的证据（二）原始社会后期古代谈判——谈判发展的初期阶段古代谈判的作用古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害。促进民族间、国际间的相互了解、交流。古代谈判的特点成功与否取决于谈判者个人力量武力要挟、金钱作后盾在旷日持久的战争后缺乏共同依据的法律准则谈判谋略高度发展1201中国的古代谈判02中国古代的“游说”、“劝谏”中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。中国古代谈判的基本规则近代谈判——谈判迅速发展阶段近代谈判的作用消除或减轻局部的冲突相对阻止列强的侵略活动