2025年销售管理第2章练习题及答案 .pdfVIP

饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。——《论语》

第2章划分销售区域

一、单项选择题

1、销售区域设计的首要原则是（）。B

A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践

2、销售区域设计的第一步是（）。A

A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案

3、要做好产品销售，首先要（）。C

A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质

4、区域型销售组织的优点不包括（）。C

A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系

C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用

5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来,但产品的知名度却很低时，应该采取

的策略是（）。（B）

（A）推进策略（B）上拉策略（C）撇脂策略（D）跟随策略

6、确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。B

A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期

7、销售区域时间管理内容不包括（）。（A）

A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间

8、在时间管理中，需要优先完成的是（）的任务。A

(A)紧急性高/重要性高(B)紧急性低/重要性高

(C)紧急性高/重要性低(D)紧急性低/重要性低

9、销售费用控制的方法不包括（）。（B）

（A）销售人员自付费用

（B）随行就市方法

（C）无限额报销制度

（D）组合控制方法

10、日常销售费用，一般不包括（）。D

（A）人员差旅费车船费

（B）人员电话费招待费

（C）经营性费用

（D）固定成本费用

二、多项选择题

1、在确定一组销售区域时,不一定是按照行政区域,而是根据某些原则来划分的。这些原则包括:（）。

ABCD

A、其销售潜力易于估计B、这样划分可使出差时间减至最少

C、这些地区易于管理D、能为各位销售人员提供足够的、相等的工作量和销售潜量

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

2、销售区域的设计应遵循以下原则：（）。ABCD

A、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则

3、良好的销售费用计划可以为销售工作的进展和考评提供切实的依据。销售费用管理应遵循以下原则：

（）。BCD

A、生活标准差异化B、无碍市场拓展C、简洁实用D、表述明确

4、确定销售队伍规模的方法主要有（）。ABD

A、销售百分比法B、销售能力法C、边际收益法D、工作量法

5、销售组织类型主要包括（）。ABCD

A、区域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、复合型销售组织

三、案例分析题

在亮齿中药牙膏进入市场之前，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门槛较

低，不断有新企业或新品牌诞生；二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般

在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一

家国内的新企业或者新品