提高店铺营业额.ppt

语言模版：（如果对方还不动）小姐，其实每个人穿的效果都是不一样，就算我说得再好，如果你不试穿在身上也看不出效果。来，我先帮你把试衣间门打开。（再次拿起衣服主动引导试衣）导购：小姐，你真的很有眼光．这款文胸是我们这个礼拜卖得最火的一款，以你的身材，我相信非常适合于你！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就拿着内衣主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）导购：小姐，你真有眼光。这款是我们的新款，卖得非常好！来，我给你介绍一下，这款内衣采用ＸＸ工艺和面料，导入ＸＸ风格与款式，非常受像你这样的白领女性欢迎。我认为你穿上和你的外衣搭配效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，你可以自己穿上看看效果，这边请……（拿着内衣引导顾客去试衣间）（如果对方还不动）小姐，你不大愿意去试吗？其实，你今天不买没有关系，不过我确实想为你服务。你也可以更加了解自己适合于什么款式和风格，如果这个款式你不喜欢，我可以为你介绍其他适合于你的。（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）案例二导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看导购错误应对：１.没有关系，你随便看看吧。２.哦，好的，那你随便看看吧。３.你先看看，喜欢可以试穿。问题诊断：“没有关系，你随便看看吧”和“哦，好的，那你随便看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客就变得很难。不试穿就买的顾客几乎没有，所以“你先看看，喜欢可以试穿”这句话相当废话。以上应对方法属于消极处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有意识地去引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。导购策略：顾客刚进店难免都会有些戒备心理，一般表现不愿意多说话。他们担心自己说得太多被导购抓住把柄，从而落入导购的圈套。所以，导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚、另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。语言模版：导购：是的，小姐，买内衣一定要多了解、多比较，你现在可以多看看，才知道怎么帮自己挑一件适合的产品。请问你一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服比较多呢？（顾客回答有利于我们帮她挑选内衣）。导购：没问题，小姐，你可以先看看我们的产品，多了解一下我们的品牌。来，我帮你介绍一下……请问，你一般喜欢穿什么颜色的衣服呢？123654主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由点评：导购：没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问你今天是想看内衣还是……顾客很喜欢，可陪伴说：我觉得一般或再到别的地方转转看导购错误应对：１.不会啊，我觉得挺好的。２.这是我们这季的重点主推耶。３.这个很有特色的，怎么就不好看呢？问题诊断：“不会啊，我觉得挺好的”和“这是我们这季的重点主推”纯属导购找打的错误应对，这两种都是缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴产生对立情绪，不利于营照好的销售气氛。“这个很有特色的，怎么就不好看呢”牛头不对马嘴。导购策略：销售中，陪伴购物的关联人越多，销售出去的难度就越大。其实，关联人既可以成为我们销售的敌人，也可以成为我们销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。店面销售人员要明白，关联人也许不具购买决定权，但具备极强的购买否决权对顾客影响非常大。所以顾客一进店你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待。这里有几个技巧可以善加运用：１.在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视。２.适当征询关联人的意见和看法。３.赞美顾客的关联人。４.通过关联人去赞美顾客。这些方法都可以让关联人感受你的关心和重视。语言模版：导购：（对顾客）你的朋友对你真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，你觉得什么地方感觉不好看，你可以告诉我好吗？这样，我们可以一起来给你朋友提建议，帮助你的朋友找到更适合她的产品。点评：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以是你的朋友，也可以是你的敌人。导购：（对关联人）这位小姐，你对你的朋友真是用心，有你这样的朋友真好。请教一下，你觉得什么款式会比较适合你朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起来帮你朋友找一件最适合她的产品，好吗？导购：（对顾客）你的朋友真的细心，难怪你会和她一起来逛街呢。可不可以请教一下，你觉得什么款式会比较适合你的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。12345你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢导购错误应对：１.如果你这样说我就没有办法了。２.算了吧！反正我说了你又是不信.３……（沉默不语，继续做自己的事情）.语言模版：1.导购：小姐，你说的这种情