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明确的反对意见——主要原因在于需求或利益没有得到满足0101020304陈列费用和上任业务员遗留问题难于捉摸的反对意见对于品牌的优势没有保障新品不愿意接受020304销售陈述——反对意见的处理利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。销售陈述—明确反对意见的处理缓冲诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。1探询到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。2聆听从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）3答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。4销售陈述—反对意见处理的基本程序认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。1耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。2设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。3熟能生巧，多加练习4不要否定对方5销售陈述—反对意见处理的基本原则镜子法“我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？同感法“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”123销售陈述—反对意见处理的基本技巧看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求想象中要求订货是件可怜的模样犹如向顾客乞讨,不好意思开口害怕会被拒绝,会很难堪心理障碍缔结—心理准备沟通技能训练——拜访八步骤主讲：涂俊123本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售沟通。123事先说明自信微笑顽强沟通的基础目的01学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。02记住你们都是英雄。我们会分组讨论。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。焦点在于学习，体会要诀。学习的方式01计划与准备02开场白03店情的查看——铺货与库存的检点04销售陈述——推销说明，处理反对意见05草拟订单——填写订单，收款06商品陈列07行政工作08回顾与总结访问的基本步骤战略上（计划脑海中，自我经理）区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。计划与准备计划与准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。开场白场的目的创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。01要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。02造成友好的谈话气氛。03获得注意并鼓励顾客的参与。04明确访问目的。05为提供顾客的利益（FAB）铺路。06为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意下列事项：开场白能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈可以处理一些反对意见掌握竞争问题的重点把结论提示在前良好的开场白开场白直呼客户的姓名以便使其感到亲切柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。友好地问候店内所有的工作人员专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务开场技巧开场白让对方觉得舒服称赞澄清对方的需求探询引发对于新鲜的事情发生好奇的心理引发好奇心满足向别人炫耀的自尊诉诸于好强专业式的开场白专业式的开场白提供服务协助顾客处理事物或是解决问题提供创意为顾客提供创意