提高市场占有率.pptVIP

小结*问题思考*中联挖掘机的卖点是什么？01你的竞争对手是谁？02你的核心竞争对手是谁？03你对核心竞争对手了解吗？04你能准确描述核心竞争对手的营销策略吗？05你能用数字准确描述你与竞争对手之间的差距吗？06你如何确定自己的竞争策略能够带来胜利？07练习：中联挖掘机的竞争力分析*【说明】单项评估竞争力第一名得10分，其他名次顺次递减得分；不允许并列排名。序号项目小松日立神钢斗山现代三一玉柴雷沃山河柳工中联1品牌知名度2商务条件3零售价格4产品先进性5产品可靠性6售后服务质量7配件供应8销售人员及车辆配置9促销展会频率及力度10清欠力度11总评分12竞争力排名C.没有业务信息量就不可能有销量*讨论1挖掘机销售过程管理的关键点是什么？2挖掘机销售的关键环节:*用户购买过程如何抢先获得客户购买信息如何吸引客户的购买兴趣如何促使客户下决心购买自己的产品如何促使客户愿意再次购买如何让客户满意产品和服务如何提供更有竞争性的服务如何取得让利和成交之间的平衡优秀的销售业绩来自于*目标用户销售力用户拜访量拜访质量通过拜访增加用户数量筛选意向用户删除劣质用户拜访-筛选-拜访-总结验证，通过反复实施，提高精度定期到现场拜访老用户评估用户拜访计划的可行性有计划性的拜访用户拜访计划应该包括所有应该拜访的目标用户让新人也能正确开展销售拜访工作参考过去洽谈记录参考过去成功记录相应的团队支持和资源保障缩小意向用户范围，提高成功概率把握最新市场变化提高拜访量和拜访质量*客户拜访量是销售的生命线做销售的一定要进行客户拜访，离开拜访量一切都将是空谈；你可以什么都不懂：对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但你不能不去拜访客户;如果每天拜访8个客户，一个月下来拜访一百多个客户，你也许就什么都懂了，客户会告诉你他们需要什么;做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的;你的拜访量、拜访质量越高，你的成单率也越高；拜访一定要有拜访计划；拜访客户，如果只是跟前台、跟门卫、或其它的无关人员打声招呼，那是不行的，必需跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义；每天的拜访对象必须要有新的客户；销售就是概率的游戏，客户拜访的数量与签单是成正比的；具备空杯的心态，加大拜访量，拜访质量和销售技巧就会一天比一天提高，必然产生好的销售业绩结果的转换*用户拜访量有效信息量成交量你的标准行业较高标准请分析拜访量、信息量与成交量之间的因果关系组别拜访量有效信息量成交量可能原因改善措施1正常正常偏低2正常偏低偏低3正常偏高偏低4偏低正常偏低5偏低偏低偏低6偏低偏高偏低7偏高正常偏低8偏高偏低偏低9偏高偏高偏低销售漏斗*更高级的销售漏斗*成交概率100%90%75%50%25%090天30天15天7天0距离提机天数有潜在的购机需求有明确的购机需求对本品牌有明确意向已经签合同交定金已交机暂无需求问题：这个表格有什么好处？*案例：整机销售看板业务人员用户拜访情况统计（次）购机信息统计（个）用户类型统计（个）姓名面访电话访问总计老用户再购老用户转介绍新用户竞品用户总计意向用户已交定金用户成交用户此表统计数据截止日期为____年____月____日信息的来源*增加业务信息量提高市场参与度对于代理商来说，知道潜在的客户在哪里，客户什么时候需要购买设备，是成功销售的第一步！与工程机械产品需求密切相关的行业*用户需求信息隐藏于以下行业信息来源于以下人群*平时应关注的业务情报信息*国家宏观调控政策方向当地政府部门的投资动态及短、中、长期规划当地主要建设项目的进展状态123654关注当地用户中的品牌影响力导向或变化成功销售需要对市场用户资源的不断经营和积累关注竞争对手的产品、服务，并关注竞争对手客户群的反应本区域市场需求规模变化（如同比情况），努力找出变化原因如何提高市场占有率本讲要点**A.提高