客户关系管理程广见.ppt

如何才能记住他人的名字？你有什么方法？试想：你是如何记住心仪女孩（男孩）的名字？可以试试：联想法、重复法不管用哪一种技巧，最重要的是用心。关系营销4步之二：记住他人的名字行动方案：交换名片时，立刻在心里默念五遍。试着把别人的名字图像化。遇到多年不见的旧识，却能立刻叫出他的名字时，买个小礼物或上餐馆犒赏自己一番。认识新朋友时，专心注意对方的样子，记住他的特征。关系营销4步之二：记住他人的名字如何记得他人的名字？关系营销4步之三：给予真诚的赞赏与感谢人类本质中最殷切的需求是：渴望被赞美。威廉﹒詹姆斯见到、听到别人得意的事要赞美；赞美在当下，因为赞美也有“保质期”；及时指出别人的变化，“爱在心头口要开”；与自己对比，自嘲源于自信；适当表现你的不完美；最锐利的销售武器：赞美01赞美源于阳光心态02己所欲，施于人03送人玫瑰，手留余香真诚赞美彰显你的修养赞赏别人，不同的层次有不同的效果对方的成就性格与人品潜力赞赏命中的区域越接近靶心，对当事人产生的鼓舞效果越大外在表象0201030405要懂得观察。分析他平时的谈吐和行为举止。赞美要具体。具体的赞美才有说服力和影响力。要多练习。从身边的亲人、朋友，同事做起。赞美，也有技巧020304050601永远记得他的经典语录；和他一起重温他的那些辉煌时刻；用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱）投其所好赞美法关心他的亲人，就是关心他自己；记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别的日子？）对大客户的赞美第一步，认识：认识并取得好感；第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动；第三步，信赖：获得客户的支持和承诺；第四步，同盟：取得客户协助和配合。推进与大客户关系的发展挖掘大客户深度需求与价值呈现关系营销4步之四：提问，聆听。鼓励他人多讲自己的事01你怎样与客户建立信任？03你怎样给客户购买你的产品的理由？02你怎样判断客户需求？04你怎样让客户离不开你？很少人能抗拒别人对你的注意，那是最不着痕迹的恭维。01杰克·伍德福德02聆听-鼓励他人多讲自己的事你爱吃‘樱桃’还是‘蚯蚓’？01应酬学的最高原则是先适合别人的需求，进而达到自己的需求。02所以，钓“人”与钓鱼是一样的，要针对对方感兴趣的东西下功夫。03投其所好，谈论他人感兴趣的话题21隐含需求：客户对不满、困难的陈述。比如：我觉得国航的服务不好；我觉得现在的空调不凉；我感到孤独。明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。比如：我需要好的航空公司服务；我需要一台功率大的空调；我需要朋友。两种客户需求在大订单销售中，提问的目的是发觉客户的隐含需求并使之转化为明确需求。提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否对客户心理造成影响。0102提问的目的问题是否容易被客户理解？在客户回答前，你是否引导他进行了思考？问题是否给对方讲述自己骄傲经历的机会？问题是否与客户的目标直接相关？检视自己的问题第一步，进行事实的、别人无可驳斥的阐述；第二步，做一些个人的评价，以此反映你的经验丰富，建立可信度。第三步，问一个开放式问题。3步策略挖掘客户需求之宝典:SPINSituation现状0101020304Problemidentification发现问题Implication问题造成的影响/后果Needs-off需求确认020304FAB的妙用FAB的妙用Features特征Advantages优点Benefits收益力量型陈述(PowerStatement)力量型陈述从客户的角度出发，到底给他们带来什么收益；描述一幅生动、带有韵律的图片；比如：不要卖保健品，要卖健康、快乐。不要卖阳光板，要卖时尚的外观和充溢的阳光。不要卖化肥，要卖……？是你和竞争对手泾渭分明的陈述；贰是建立你在客户心目中声誉的陈述；壹是击溃抵抗的陈述。肆是给你的客户购买理由的陈述；叁力量型陈述的目的大客户销售中的谈判技巧为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期谈判流程中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大”7月15日新闻：国企大事领导集体定使用者决策人采购人员技术、财