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人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
商务谈判策划书教案（精选3篇）
商务谈判教案篇1
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：ME，公司谈判全权代表;
决策人：、，负责重大问题的决策;
销售顾问：，负责销售问题;
技术顾问：，负责技术问题;
法律顾问：，负责法律问题;
财务顾问：，负责财务问题。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方
无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对
方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可
能造成更大损失
对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不
成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，
志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟
并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维
护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
目标：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的
名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情
上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出
对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制
造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
(1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行
攻击、突破
(2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进
行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当
红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定
位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占
据主动
古之立大事者，
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