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组织间营销徐培华组织间营销的概念组织间营销的涵义组织购买品的界定组织购买品与最终消费品的区别购买对象不同购买目的不同产品不同组织购买品与最终消费品的关系一、组织间营销与消费品营销组织间营销的营销理念营销理念的涵义理念的定义营销理念的定义消费品市场营销理念的演变和特征组织间营销理念的特点和实质组织间营销的特点是最终消费品的派生需要组织间营销的实质是组织对组织的营销组织间营销的资源配置的要求使企业利用自身和社会资源不断进行优化组合市场经济中资源配置的目的使稀缺的资源变充盈使昂贵的资源变廉价组织间营销的资源配置组织需求的内部因素1组织需求的源头消费者的欲望3组织需求的外部因素2组织需求分析二、组织购买行为研究010203组织购买顾客的组成顾客价值内容与顾客满意组织购买行为与顾客成功组织购买顾客分析新购型01直接重构型03更改重构型02采购中心04组织购买类型环境因素组织因素团体因素个人因素DCAB影响组织购买行为的因素分析01觉察问题05征求报价04寻求供应商02决定需求要项03决定产品规格06选择供应商08业绩评估07正式订购组织购买决策过程组织市场细分和定位01组织市场细分的条件可测性可及性可偿性02三、组织市场细分和定位组织市场细分的依据宏观市场细分依据01购买组织的特性02产品用途购买类型031关键的采购标准2采购战略3采购的重要性4组织的革新性5采购中心的组成6个人因素微观市场细分依据3、组织市场细分的程序目标市场的选择评价细分市场选择目标市场的策略无差异目标市场营销差异性目标市场营销集中性目标市场营销企业的资源产品的特点市场的特点产品生命周期竞争者的市场策略选择目标市场应考虑的因素*
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