傲旋城客户调研2021年1月83课件讲解.pptx

;;;1.2市场分析-大平层公寓市场-入市元年;1.3市场分析-酒店式公寓市场-两极分化;1.2市场小结;;钱塘公馆;375方户型平面图;产品设计

优点：地段优势，住宅小区氛围及立面，客餐厅及主卧空间奢阔，阳台空间感好

不足：商用水电，装修风格偏老;区位：位于钱江世纪城CBD核心区，坐拥南岸一线江景，北瞰世纪城、南邻奥体博览城，5分钟通过博奥隧道（2020年通车）直达钱江新城核心区;;观云钱塘城

1）浙商产融控股（30家知名浙商参股,实际代表60家上市公司的投融资平台）定制50%

2）高净值客户高改自住约50%

已购高改自住客户敏感点：绝版位置、装标、大阳台;320方（边套）;;2.4黄龙云起;300方（边套）4+1房两厅4卫双厨，得房率82%（套内246）

1大2小套房+1客卧+1书房+1洗衣房+2储藏间;2.5滨江东潮府;均价;2.6万丽璞丽;【顶豪客户】：资源驱动

①稀缺资源占有，项目本身具备全城甚至全国范围内无可比拟的资源优势，客户也是相对应的最顶豪，如嘉里中心逸庐、钱塘公馆、观云钱塘

客户特点：经济实力非常强，不拘泥于细节，乐于接受新鲜事物，高端、奢侈、稀缺型产品占有逻辑，看中产品的稀缺性和资源的不可复制性

②临时居所+会所，多为大企业高管或企业主客户，如嘉里中心逸庐、钱塘公馆、观云钱塘

客户特点：生活围绕工作，常出差、工作地点频繁更换；足够承价能力，关注产品投资属性、品质和综合素质，非常关注物业服务的品质

【高改客户】：需求实现

①自住改善兼投资，供应结构性倾斜甚至失衡带来的享受型自住，典型项目如黄龙云起、滨江东潮府、天琅府

客户特点：此类客户在自己所在板块的核心区域已有住宅，但仍有改善需求，同板块内或无更强产品力住宅供应，或已无购房资格；而客户本身对居住品质有高要求，追求更舒适的居住尺度和品质

②特殊购买型客户，主要表现为网红和自由职业者，追求个人喜好，偏好项目都具有独特性，典型项目如兴耀中心悦CASA、傲旋城、嘉润公馆

客户特点：生活和工作弹性空间大，消费行为决定过程相对较短，有拍脑袋冲动消费的习惯，个人喜好至上;;典型的杭州本地改善自住客户，支付力水平高，生活有自己??情调，对物业的产权性质并不敏感，更关注生活场景实现的方方面面，喜欢恬静和自在的生活场景;典型的温州投资客户，置业逻辑主要在于财富升值和未来利好实现上，有良好教育背景且具备上进心，对产品的要求较为务实;典型的多人口家庭结构类型，购买行为不在享受而在功能实现，强调居住品质和生活功能本身，生活围绕孩子展开，需要儿童友好型和邻里交流型配套;事业导向的客户类型，生活重心围绕在自己的生意上，支付力水平较高；纯粹的自住改善型购房逻辑，加之年轻化的性格驱动，喜欢新颖的产品类型，喜欢独处，关注居住的安全性;同为事业导向，基本已经实现财务自由，各地有资产且家庭成员较多，对房间数量有一定要求，但本身质素非常低调务实，关注品质和实用性;事业和生活双重心的客户类型，主内也主外，生活状态比较劳累；特别关注居住场景里的储藏功能，要求配置的均衡和效果实现，喜欢清静，重视邻里圈层;事业和生活双重心的客户类型，主内也主外，生活状态比较劳累；特别关注居住场景里的储藏功能，要求配置的均衡和效果实现，喜欢清静，重视邻里圈层;做生意为主，在住户型较大，未来有改善再置换意向；家庭结构和收入水平对户型面积有不同的期许，大客厅、卧室是主要关注点，其次是厨房和储物空间；除开产权，对于公寓产品主要的抗性在不通燃气上;客户由于工作原因普遍较忙，娱乐活动也普遍集中为简单、安静的方式，对于精装修能够接受，但若有则要精，要求品质和效果的结合，而非一味追求豪装；配套方面更多关注健身设施、空中交互餐厅、咖啡吧等能够实现邻里交互功能的配套;;4.置业顾问访谈;;5.1户型配置建议;5.2精装修配置建议;星澜里空中餐厅（蜜桃）;【风险关注】：三项关注

①结构风险：当前小户型拆分方式下整体楼栋的承重和结构是否允许做多套打通处理，是否对建筑本身安全性造成威胁，需要全面考量

②报建风险：项目毛坯验收，验收过后要进行二次改造做全面打通，如遭投诉一旦要求恢复原状，会带来延期交付、品牌风险等

③客诉风险：首先是多套一并销售多本产证，必然有客户介意，若招致类似捆绑销售投诉，有品牌风险；此外二次改造和毛坯改精装必然带来延期交付可能，建议B塔调整销售合同关于交付时间的约定

【竞争策略】：两种打法

①产品力提升结合圈层营销：结合当前大平层客户表现，服装、电商、网红和建材四类典型私营业主客户类型，做圈层营销和老带新，打开市场

优劣势：优势来自于产品力提升带来的是项目整体调性的提升以及卓越品牌力的提升；劣势在于项目本身不通燃气，这一点与典型竞品的劣势明显，自住公寓客有抗性

②毛坯降价打性价比：同样是户型改大，但需要降