网站大量收购闲置独家精品文档,联系QQ:2885784924

市场开拓与经销商管理提升培训.ppt

  1. 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多

四、小组作业*广东培训网020-*根据你的工作经验,你觉得经销商培训需求主要集中在哪些方面?根据实际需要,初拟下阶段的培训计划和行事历(时间、培训内容、参训对象)。第三单元:经销商的激励*广东培训网020-*样板市场的激励。齐耕终端的激励。客情关系的激励。其他方式的激励。一、样板市场的激励。*广东培训网020-*样板市场对经销商的激励作用是十分巨大的,那么,如何操作好一个样板市场呢?小组研讨与发表:如何在你的区域内成功做出一个样板市场来?(10分钟完成)二、齐耕终端的激励。*广东培训网020-*“终端为王,区域精耕”。经销商的持续经营,关键在于区域市场零售终端的精耕细作,必须与经销商紧紧联合起来。《吉列公司“零售终端发展系统”案例》要求我们做好九个方面的工作:客户准备。2、销售人员准备。培训。4、设计零售客户拜访计划。销售人员每日工作流程。销售指标设定。7、区域管理。促销。9、电脑系统支持。建立良好客情要诀。三、客情关系的激励。*广东培训网020-*、密切的个人关系:正直、责任、信任感、稳定性。、共同赢利的法则:长远利益与短期利益的有机结合。、“客户生意发展伙伴式”的指导:比客户更了解他的生意,真诚的关心。2、建立良好客情的禁忌:*广东培训网020-*、不稳定的个人关系。、以损失一方利益为基础的合作。、销售人员的经常更换且素质不佳。、迎合客户,客户是生意上的指导者。四、其他方式的激励。*广东培训网020-*奖励原则:不是因为客户销量大而给多返利!客户是否为我司产品的销售尽了力?客户是否为网络建设尽了力?奖励原则:返利的操作形式。②联合促销。③帮经销商发展电脑管理系统。④公司参观、旅游、培训。⑤荣誉。⑥对经销商(主要指私营客户)家庭的长远支持,如子女教育等。第四单元:经销商的冲突管理*广东培训网020-*渠道冲突及其危害。渠道冲突的成因。减少渠道冲突八条措施。渠道冲突的存在与合理。一、渠道冲突及其危害。*广东培训网020-*伴随渠道产生,冲突如影相随,渠道冲突及其危害如下:具体如下:渠道冲突与危害反应链:窜货图例价格混乱图例1、渠道冲突与危害反应链:窜货价格混乱互为因果恶性循环经销商削价竞争经销商无利可图经销商不愿经销2、窜货图例*广东培训网020-*3、价格混乱图例*广东培训网020-*消费者二级分销商制造商全国性K/A分公司省级代理地区性K/A旗舰店二、三级市场零售商一级市场

中小零售商二、渠道冲突的成因。*广东培训网020-*对经销商/业务部门的考核目标不合理01追求单纯的目标管理,忽视过程管理02随意发货,没有固定的下级经销商网络03各区域铺货不平衡04经销商库存不合理05厂家/经销商处理积压产品06经销商价格的地区性差异07(续)*广东培训网020-*01同级经销商的价格差异02基于销量的返利政策03营销费用承包04提成、费用、考核指标的地区性差异05竞争对手的破坏06经销商的报复07厂家决心不足,赏罚不分明三、减少渠道冲突的八条措施。*广东培训网020-*1厂家自己严守价格政策尽量避免地区性价格差异有条件时可使用暗返利和模糊奖励维护价格体系的严肃性。对销售代表制定过程考核指标对经销商制定过程考核指标,多用过程返利,少用销量返利避免盲目提高销量指标,控制经销商库存检讨考核指标和激励措施。2加强监管:(续)*广东培训网020-*厂家内部建立监管体系鼓励上级经销商对下级经销商进行监督鼓励不同区域的经销商之间互相监督包装/货物编码识别利用消费者帮助监管广东培训网020-广东培训网020-广东培训网020-广东培训网020-**广东培训网020-课题:市场开拓与经销商管理(二)第一单元:渠道管理认知*广东培训网020-*01020304渠道管理含义。渠道

文档评论(0)

junjun37473 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档