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MARKETING

基于目标客户的营销（ABM营销白皮书2.0）

ZsuzsannaBlau诺基亚全球企业运营高级经理

每次点击都应该是客户旅程的起点，而不是终点。

SAP北美数字营销总监NickRobinson

并非每个阅读的人都会成为领导者，

但他们可以成为隐藏的影响者。

ABM营销白皮书2.0

目录Contents

l国外ABM01-07

lABM在中国09-17

lABM行动指南19-40

lABMTIPS42-53

lABMCASES56-62

ABM营销白皮书2.0

第一章

国外ABM

ABM营销白皮书2.0

什么是基于目标客户的营销（ABM）？

一种聚焦于潜在目标客户的B2B营销方法，由市场和销售团队通力协作，将最适合的潜在客户转化为成单客户。

传统销售漏斗ABM逆漏斗

传统的B2B市场营销团队采用一种广撒网的方法来开发潜在客户，

其目标是尽可能多地获取销售线索。然而，这种方法存在的问题是，

随着漏斗越往底部渗透，最终成单的客户就会越少。根据

ForresterResearch的研究，在该方法下，超过99%的B2B的销售

线索没有成单。

ABM逆漏斗

基于目标客户的营销则完全相反。ABM策略不是从营销渠道开始

的，而是从识别和锁定最适合的客户开始。然后，营销人员就可以

在这些客户经常活跃的渠道上向决策者提供个性化的信息触达。

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ABM营销白皮书2.0

ABM引发B2B营销革命

基于目前客户的营销起源于20世纪90年代，当时营销人员开始意识到需要更多的个性化营销。

跟随以下时间线，您可以了解个性化营销的需求以及技术进步是如何推动ABM革命的。

1993199920042006-20082012-2014

DonPeppers和

MarthaRogers出版Salesforce推出第ITSMA首创了基营销自动化软件基于目标客户的

了《OnetoOne一个SaaSCRM。于目标客户的营销从电子邮件营销营销工具迅速进

Future》，它预测这一概念。扩展到更多渠道入Martech市场。

了从大众营销到个营销。