任务8 二手车交易.pptx

任务八二手车交易

学习目标知识目标技能目标素养目标1.能描述二手车收购的相关内容。2.能够描述二手车销售技能。3.能够准确描述二手车评估价与销售定价的关系。4.能够准确描述二手车置换业务。5.能够描述二手车数字化的鉴定评估。1.能够掌握二手车销售技能。2.能够完成二手车置换业务。3.能够掌握二手车数字化鉴定评估应用。1.通过工作任务的实施，培养学生的沟通能力。2.通过二手车交易的学习，培养学生的行业法规意识。3.通过任务的达成，培养学生诚信服务的工作态度。

【学习情景】客户李先生想要购置一辆二手车，他找到小王来进行二手车买卖，小王向客户王先生讲解二手车市场的交易内容及流程，帮助李先生选择自己喜欢的车辆。一、任务导入

（一）二手车商汽车销售二、信息收集二手车的销售和新车销售稍有不同，一般包括二手车收购、二手车整备、客户开发、客户店面接待、需求分析、二手车产品介绍、试驾车辆、确定金融保险方案、协商成交、交车、售后关怀等环节。1.二手车收购（1）二手车商的收车渠道①直接到市场里来卖车的车主②朋友介绍，修理厂介绍，外地中介介绍③二手车商同行之间批发④各大交易网站⑤4s店置换车

（一）二手车商汽车销售二、信息收集（2）哪些车不能收①已报废或者达到国家强制报废标准的车辆；②在抵押期间或者未经海关批准交易的海关监管车辆；③在人民法院、人民检察院、行政执法部门依法查封、扣押期间的车辆；④通过盗窃、抢劫、诈骗等违法犯罪手段获得的车辆；⑤发动机号、车辆识别代号或者车架号码与车辆登记证书不相符，或者有凿改迹象的车辆；⑥走私、非法拼（组）装免税或赠与的车；⑦不具法定证明、凭证的车辆；⑧其他国家法律、行政法规禁止经营的车辆。

（一）二手车商汽车销售二、信息收集（3）二手车整备一台二手车从收购到出售，基本上会经过这几个步骤：①接车：工作人员填写入库检查表、查定表。②整备前检查：入库车检查表、估价报告表、确认维修项目、整修派工。③进行整备：依整备规范进行、机修项目进行施工、外包厂商取车并签收、预估上架日期追踪管控、预估整修费用管控。④整备追加：追加项目确认与安排。一些畅销车型在原配置基础上加装一些明星配置，如更换运动型轮毂。⑤上架前确认：实车动能测试、维修单据审核送财务、依整备项目规范最终检查、车辆性能最终检查。⑥上架：填写上架检查表.并送总监审核。审核后，确认车况良好即可出售。

（一）二手车商汽车销售二、信息收集（4）二手车客户开发互联网时代，二手车商通过自媒体、信息发布平台、第三方软件发布车辆信息来引流集客，很重要的一环就是拍一张能真实反映车辆情况的好照片提高商品曝光度，吸引消费者来店赏车，让消费者认可公司品牌与商品，所售的每辆二手车是一个特别重要同时也是特别好的宣传载体，照片的拍摄显得尤为重要。①拍照技巧（拍摄距离、拍摄角度、左右关系、上下关系）②照片呈现技巧（正面、后面、侧面、侧前方、侧后方、车前排座椅、车后排座椅、仪表、发动机舱、车辆铭牌等十大角度）

（一）二手车商汽车销售二、信息收集图8-1正面图8-2后面图8-3侧面图8-4侧前方45°

（一）二手车商汽车销售二、信息收集图8-5侧后方45°图8-6前排座椅图8-7仪表图8-8车后排

（一）二手车商汽车销售二、信息收集图8-9发动机舱图8-10车辆铭牌

（一）二手车商汽车销售二、信息收集2.二手车销售需要掌握的技能（1）需求分析（2）会谈感情（3）要有激情（4）适当运用一些销售技巧

（二）4S店二手车销售二、信息收集1.二手车评估价与销售定价（1）术语定义①成交价——二手车市场上的最终成交价格②客观价——二手车的客观价格③评估价——二手车鉴定评估人员按照一定的评估方法所评定的二手车价格④成交价、客观价、评估价三者之间的关系实际的情况往往是：成交价＜客观价＜评估价（2）二手车成交价为何低于客观价①信息不对称②买卖双方的心理因素③评估价不等于成交价④评估结果的合理性⑤二手车鉴定评估人员中的信息不对称

（二）4S店二手车销售二、信息收集2.二手车置换（1）汽车置换的定义①从狭义上来说，汽车置换就是以旧换新业务，经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售获取利益。②广义的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手商品整新、跟踪服务及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种独立的营销方式。（2）国内主要汽车置换商①上海通用“诚新二手车”②一汽大众认证二手车③上海大众特选二手车

（二）4S店二手车销售二、信息收集（3）汽车置换的服务程序①顾客通过电话或直接到汽车置换授权经销商处进行咨询，也可以登录汽车置换授权经销商的网站进行置换登记。②汽车评估定价。