销售团队的建设与管理(ppt116).ppt

确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己02销售经理人的格言01己春节的销售竞赛侯机楼的2080现象最有价值的月饼营销协同思考销售管理者职能的变化10203040403020101020304040302010?变革的推动者員工谏言者行政专家策略伙伴????????现有的职能?理想的职能01业务骨干02业务管理03高层管理04概念能力05人际能力06技术能力企业里高中低三个阶层的能力分布销售流程控制PART111006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片我想卖什么？客户需要的是什么？追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程员工定位售前准备建立关系123456789A客户名录D内容介绍B资格认证C建立信任E请求结案F现场控制G售后服务1-网络收集2-客户转介绍3-聊天室4-企业访谈1-宣传大纲2-公司介绍3-FABE4-光碟传输1-公司历史2-公司战略3-客户性格4-MAN1-意见反馈2-客户追踪3-需求调查表4-下次计划1-招生流程2-现场平面图3-宣传资料4-问题收集1-电话2-传真3-电子邮件4-合同传输1-有效证明2-联络频次3-流程顾问4-成熟条件确认销售人员业务动作追踪分析表ABCDEFG李4521许1212肖1322张311王33132刘62221丁54411销售人员客户访问日报表拜访顺序名录关键人开拓说明报价合约回款下步支持01你了解销售人员的想法吗02米勒上尉的影响力擦白板的思考销售指令明晰到位销售人员的有效激励PART12正面激励VS负面激励PART133个学生观察组一周之内的解题数量变化赫洛克博士在1925年的研究成果郁闷的原始根源PART14优秀销售经理和顶尖销售人员的差别销售宽带工资制PART15销售者的差异PART16两个不同的视觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会4583692710197410135862销售者的获取期PART1701我能做什么我为组织做了什么02领导和同事们是如何看待我的销售者的奉献期01我真的属于这里吗02我值得在这里长期呆吗销售者的归属期销售者的共同成长期PART18我的获取我的奉献我的归属共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求Q6鼓励发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视Q12有机会学习、发展Q11谈过去6个月的进步销售人员激励/敬业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)销售人员有效激励的4级台阶1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？1234