酒店销售人员销售技巧培训.ppt

销售员：在我们的报纸上登广告，一定会很快打开贵公司产品的销路。客户：你们的发行量是多少？销售员：每月17000份。客户：那么少？销售员：可是我们增长很快，比如上个月就已经达到19000份了。客户：那要花多少钱才能拥有1000名读者？销售员：2000～3000元吧！客户：不太值吧！销售员：在我们的报纸上登广告，一定会很快打开贵公司产品的销路。客户：你们的发行量是多少？销售员：发行量的多少对你们是否很重要呢？客户：当然重量，发行的少看的人就少啊。销售员：您希望什么人看到贵公司的产品广告？客户：30～45岁的高收入人群。销售员：也就是说读者的素质如何才是最重要的。客户：可以这么说。。MatchNeeds迎合需求。。。。4归纳需求SummarizeNeeds完整核对Checkcompleteness现场解答PresentSolutions购买与销售流程购买动机01.询问专家01.评估方案01.选择方案01.满足购买动机01.发现购买动机01.设计发问技巧01.充当专家01.介绍产品01.提供方案01.达成协议01.克01.服01.异01.议01.销售陈述01好06公司、产品的知名度05销售陈述02坏04低07A10D09C03高08B销售陈述从小的方面讲，销售陈述做得好，可以卖出一件产品，推出一个方案。从大的方面讲，销售陈述做得好，可以影响一个国家甚至整个世界的发展！（竞选、申办奥运会等）销售陈述医生：治疗偏头痛对我来说很容易，用针灸就行了。患者：我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻点儿啊！医生：那我先给你解释一下针灸治疗。患者：那太感谢您了！医生：一会儿我就在你头顶上下左右各扎满十针，每根针2寸长。扎针的时候先把针直接剌到头皮下，接着贯穿上下，左右向对侧沿头皮平剌过去，然后左右捻动，上下拔插，最后通上电，让针随着电流博动，加强剌激。怎么样，准备好了吗？患者：我要回家！特点和利益的定义特点：是指产品本身固有的特性，如：成份结构、材质、尺寸等。利益：是指客户从购买的产品上得到的价值也就是产品的特点能给客户带来的哪方面的好处。使用水溶性墨水易擦干的快笔帽上带有密封圈长久保持墨水新鲜笔杆采用凹型设计中间瘦握笔舒适两端配有粗细笔头方便书写不同大小和字体的字销售陈述医生：治疗偏头痛对我来说很容易，用针灸就行了。患者：我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻点儿啊！医生：那我先给你解释一下针灸治疗。患者：那太感谢您了！医生：刚扎进去的时候有点痛，不过是非常轻微的，就像蚊子叮了一下，然后我会用一种剌激不强的手法行针，这有助于病气从体内排出，最后用到的是波型电流能有效地使紧张的神经松弛下来，让您充分放松和休息。经过这样的治疗，您今天晚上就可以睡个好觉了。患者：那可太好了，我们现在就开始吧。客户心中的天平你的产品01PS：只有当客户心中的天平倾向于产品价值一边时，也就是认为购买产品很值的时候，才会决定购买。竞争对手的产品02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。你的产品价值03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。产品的价格04单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。logo了解产品和服务产品的特点产品的利益关键购买动机演示方法了解竞争对手自己公司产品的特点竞争对手产品的特点客户采用我方产品所能得到的利益积极语言的力量从以上词语中选出你最常用的20个词语。单击此处添加小标题单击此处添加小标题失败伤害骄傲困难卖出舒适尝试结果明白 信任事实信号损失容易应得安全处理高兴节省证实合同倾向担心决定新的花费价值发现健康正确的坏的死亡保证客户的名字失掉乐趣购买钱利润热爱热爱付款义务至关重要的正确付出责任积极语言的力量这20个词语最容易赢得订单。单击此处添加小标题单击此处添加小标题失败