终端执行培训(促销).ppt

导购准备导购员培训--心理准备“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。自我暗示法则自信心最为重要——你是最好的——你有最好的产品——你一定会获得丰厚的报酬你在公司所扮演的角色：你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。你对顾客所扮演的角色：公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作（二）正确的方向二、全心全意地准备自己（一）内在方面：拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。（二）外在方面：促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。（三）环境方面：保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。（四）公共关系方面：1、确认你的位置，产品所在。2、拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。3、确保你的用具，物品放置安全。4、各种证件，手续齐备。谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍导购员培训的基础--促销知识至为重要促销现场准备产品卫生随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。夺目陈列根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产品集中，按陈列要求有序放置。清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。单击此处添加大标题内容“突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。人流量大及顾客容易驻足处。入口处（右边最好）。靠近收银台。近产品货架。（3）占据最佳促销位置（4）促销用品的使用a.促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。b.借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。c.抹布：随时清洁促销用品。（5）POP/DM广告助销调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。a.POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。b.直接张贴于产品上。c.空白海报表达信息。谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。一、推广的四个阶段（一）第一阶段1、开场白+品尝不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。促销推广技巧——“先生（小姐）您好，请看看……”——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……”——“牛奶+果粒的双重营养，口味香甜浓溢,可以嚼着喝的牛奶,请您品尝，并提供宝贵意见……”“向您介绍一下蒙牛真果粒好吗？”“您是自己用，还是送人？”“为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……”“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。”2、对待主动停留的顾客选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。3、特别注意产品销售对象（决定购买者）诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。4、品尝添加真实果粒，可以常温保存！牛奶＋果粒的双重营养！5、理性诉求：第二阶段介绍产品用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。2、陈述利益※产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越外）经济利益，可用以下几种方式：物有所值：（1）礼品装划算（有礼物，价格一样）。（2）促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。（3）了解价值。（4）天然有机牛奶。（5）不添加任何香精、防腐剂。免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。实用性：快捷/方便