营销与推销培训.ppt

有关的利益，也就是答复“这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说法就是要把产品连 接到顾客、用户、或消费者）。这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来。利益习题说明：现在该测试你自己了。你是否了解特征、功效和利益？以下为10个练习题，请读完后在右边相应的特征、功效和利益栏内打号：例：这件毛衣是用开司米线织成的。特征功效利益1、这件衬衣是用纯尼龙做的。2、这是一件免烫的裤子，洗后摺痕不消失也不起摺。3、这种抗生素能在酸中稳定，并能在餐时服用而不会降低效价。4、这只锅是经过Teflon表面处理过的。5、这种抗生素可以静脉注射和肌肉注射，可灵活使用。6、这种止痛药不含阿斯匹林。7、这种便携式电视机可以很方便地从一个房间拿到另一房间，你就不必再多买电视机。8、这部车的轴距已改短，可以灵活地调头转向。9、这种止痛药优于可待因，具有中度和轻度止痛效果，却无可待因的副作用，能够让您的病人在手术后获得舒适的止痛效果而无便秘的副作用。10、这种高性能的喷雾器配有一个喷射喷雾泵，通过可调的喷嘴来喷雾。7.处理异议ObjectionHandling缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。就是OTC代表把反对意见的优势消除的叙述。这是OTC代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。缓冲Cushion处理异议技巧“很多店员都像您一样关心这件事......”01“我很理解您的这种看法......”02“也许我没有把它讲清楚......”03“根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。”04处理异议技巧以下为一些常用的“缓冲”例句：处理异议技巧探询Probe在放松顾客的心情后，OTC代表应该应用如下探询技巧：1）澄清异议的缘由；2）找出异议背后的理由；3）发现真正的异议；4）迅速反应但应避免过早下结论。处理异议技巧聆听Listen下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益，技巧运用的时候了。将你的优点强调出来......答复Answer处理异议技巧无义务统计月销量王姐，您的心情我理解，您每天不但要卖货，还要接待许多的OTC代表，工作实在是太忙了，我来统计销量的确比较麻烦，但是我也有难处，您看我完成不了工作会挨批评。还要扣奖金；另外，药房进了药也期望可以尽快销完，库存太多也会影响资金的周转，您想必也会发愁。而我们通过了解用量，就可以安排一些适当的宣传方法，一起推动咱们药房的销量，您说好吗？处理异议练习Specific具体的01Measurable可衡量的02Ambitious富有挑战性的03Realistic现实的04Timetable有时间性的05SMART原则4.建立信誉BuildingCredibility礼节Propriety技能Competence礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉平易性Commonalty平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。01信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。02建立信誉诚挚Intent诚挚就是指代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。0102建立信誉在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。1顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建立诚挚的最佳方法。2建立信誉诚挚Intent开场白In