六方位介绍法、FBA-T介绍法、SPIN法则.docVIP

六方位介绍法、FBI-T介绍法、SPIN法则

知识要点：

六方位绕车介绍是一种起源于美国的汽车推介方法。通过销售顾问周到的服务和专业素养的展示，介绍车辆的主要配置，独特优势，使顾客得到优质的购车体验，激发顾客的购买欲望。这六方位包括：车前、发动机舱、车身侧面、车尾车内后排、驾驶席。

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1、车前

特征概述

前灯

车身上架建构

四轮驱动

其他外部特征

2、发动机舱

引擎

排挡

维修保养里程

3、车身侧面

车镜

车门遥控

车轮

其他外部特征

5、车内后排

座位

婴幼儿安全锁

其他安全装置

6、驾驶席

方向盘

引擎控制

空调

音响系统

安全气囊

仪表盘

其他内部特征

4、车尾

减震器

托引

油箱

防锁定刹车系统

扰流板

六方位绕车介绍法有如下要点：

话术背熟，灵活应用

从始至终，面带微笑

从顾客最想知道的方位开始，有针对性的介绍，每个方位至少讲述2-3个FAB-T

手势引导，注意走位

介绍时，眼睛应面向顾客

主动向顾客演示

鼓励顾客动手操作

不断询求顾客认同

注意顾客眼神中散发出来的购买信号

把握停止六方位介绍的时机

听觉感受：李先生，我们车辆配备了四向主动安全头枕视觉感受：介绍时运用手势引导顾客观看触觉感受：请您坐下来感受一下座椅带给您的舒适性

听觉感受：李先生，我们车辆配备了四向主动安全头枕

视觉感受：介绍时运用手势引导顾客观看

触觉感受：请您坐下来感受一下座椅带给您的舒适性

Ｆ特点

设定标准：先生，购买越野车需考虑车辆的主动安全配置

证据烘托：我们产品所配置的头枕是和奔驰同样的四向主动安全头枕

需求提问：您是不是在乎这些主动安全配置呢？

顾客利益：大多数的驾驶者不是很重视颈部安全，而我们的产品从细微处入手充分保护了乘坐人员的安全

体验邀请：李先生，现在我将头枕帮您调节好了。您可以体会一下，我们的四向主动安全头枕就像是一个专业颈部安全助手，时刻让您处于最舒适惬意安全的状态

需求确认：李先生，对于您安全有帮助的主动安全头枕是不是很重要呢？

Ｂ利益

Ｔ体验

优势展现：普通的车辆配备的是只能上下调节的两向头枕，而我们的头枕不但能上下调节，还能前后调节。不论您采用何种坐姿，四向主动安全头枕能更好地保护您的颈部

Ａ优势

图4.4-1

在使用FAB-T时同时结合SPIN提问法可以通过S（状况询问SituationQuestions）、P（问题询问ProblemsQuestions）、I（暗示询问ImplicationQuestions）以及N（需求-满足询问Need－payoffQuestions）引出产品优势（A）和产品利益（B），再结合顾客亲身体验（T）并构建场景，能给顾客带来更大的冲击。有了SPIN让FAB-T变得更加立体了。图4.4-2介绍了SPIN的使用方法。

状况询问：找出顾客现有背景的事实。例：您现在使用的

状况询问：找出顾客现有背景的事实。例：您现在使用的

什么车辆？

S

问题询问：引发顾客说出隐藏的需求。例：您对现在使用的

车子满意吗？

暗示询问：放大客户需求的迫切性。例：您车辆现在存在的

问题一旦在高速行进过程中再次发生会产生什么后果呢？

P

I

需求-满足询问：揭示自己产品的价值和意义。例：您为什

会觉得我们的车有助于您改善目前的问题呢？

N

图4.4-2

在实际销售过程中，经常会遇到顾客用我们的产品与竞品相比较，这就需要用到竞品对比四步法。竞品对比四步法从长安福特的四大品牌支柱出发，结合顾客需求利用FAB-T话术对本品的优势做强化和提醒；对本品的劣势采取弱化和忽略的方法。图4.4-3，图4.4-4介绍了竞品对比四步法的使用方法。

图4.4-3

淡化

淡化

针对竞品优势，同时又是客户需求的配置，进行“类比”，说明各有所长，各有偏重（也可与“提醒”技巧相结合）

强化

针对本品优势，同时也是客户需求的配置，除了客户已经认可的，还要从客户提供的信息中“挖掘”出更多与我们的优势相关联的需求，并进行强化引导

忽略

针对竞品优势，不是客户需求的配置，客户“想要”但往往“用不上”，要引导客户认识到选择车辆配置时应多考虑一些自己真正需要的部分,将客户的注意力转移

提醒

针对本品优势，不是客户需求的配置，“点出”我们的优势，让客户了解我们车辆的综合性能

客户需求

本品优势

竞品优势

图4.4-4