《谈判方案的制订》课件.pptVIP

**********************谈判方案的制订谈判方案是谈判成功的关键。它可以帮助我们更好地理解谈判目标，制定策略，并有效地进行沟通。谈判方案制订的重要性明确目标方案帮助清晰地定义谈判目标，避免漫无目的。策略指引方案提供清晰的谈判策略和步骤，提高效率。风险控制方案提前预判风险，制定应对措施，降低损失。谈判目标的确立1明确目标确定谈判的最终目的和期望结果。2可衡量性目标应清晰具体，便于衡量和评估。3可实现性设定目标要符合实际情况，避免过于理想化。4时间限制设定目标达成的时间期限，增强谈判的紧迫性。确定谈判立场1明确自身优势了解自身优势，如资源、技术、经验等，以便在谈判中占据主动。2评估对手需求通过信息收集和分析，了解对手的需求和弱点，以便制定针对性的策略。3设定底线原则明确谈判的底线，不可逾越的原则，避免在谈判中出现重大失误。信息收集与分析1目标明确明确谈判的目标，确定关键信息需求，避免收集无用信息。2渠道多样利用公开信息、行业报告、内部数据、市场调研、专家咨询等多种渠道收集信息。3分析评估对收集到的信息进行分析，识别关键信息，评估信息可靠性，提炼关键结论。谈判力量平衡优势劣势谈判筹码谈判筹码信息优势信息劣势经验丰富经验不足预设多种谈判方案灵活应对预设多种方案，可以应对不同的谈判情况，灵活调整策略，增加谈判的成功率。权衡利弊将不同的方案进行比较，分析优劣势，选择最有利的方案，最大程度地维护自身利益。策略储备预设多种方案，可以为谈判提供更多选择，在谈判过程中更有底气，增强谈判的主动性。制定最优谈判方案综合评估根据收集的信息和分析结果，对不同方案进行综合评估。优劣权衡权衡各种方案的优缺点，确定最有利于自身利益的方案。方案优化对最优方案进行精炼和调整，使其更具可行性和操作性。最终确定最终确定最优谈判方案，并制定详细的谈判策略。谈判态势评估优势评估自身优势，例如经验、资源、信息优势，制定有效策略。劣势分析自身不足，例如经验不足、资源有限，制定应对措施。机会抓住对方的需求，例如合作意愿、市场需求，寻求合作空间。威胁识别潜在风险，例如竞争对手、市场变化，制定应对策略。制定应对策略1预设场景不同谈判情境下的应对2策略组合灵活调整应对策略3风险评估识别潜在风险及应对措施制定应对策略需要提前预设各种谈判场景，并针对不同的情况制定不同的策略组合。同时要进行风险评估，识别潜在风险，并制定相应的应对措施。谈判方案的灵活性适应变化方案要能应对谈判过程中可能出现的各种情况，并能灵活调整。留有余地预留一些可调节的条款，方便在谈判中做出让步，达成共识。寻求共赢灵活的方案更容易找到双方都能接受的方案，达成共赢。方案执行中的监控1进度跟踪定期评估谈判方案执行进展，确保按计划进行。2目标达成度评估谈判目标达成情况，及时调整策略或方案。3风险控制识别并应对潜在的风险，确保谈判顺利进行。识别关键谈判点利益点谈判双方最关心的利益和诉求，即谈判目标的具体体现。风险点谈判过程中可能出现的风险和不利因素，例如时间限制、竞争对手、政策变化等。突破点双方都能接受的方案，有助于打破僵局，达成协议的关键点。合理让步与底线让步原则保留核心利益，灵活调整非核心议题，避免过度让步。底线设定明确谈判不可逾越的界限，避免陷入被动局面。博弈论与理性选择理性决策博弈论假设参与者都是理性的，会根据自身利益最大化做出决策。策略分析通过分析所有可能策略及其结果，预测对手的行为并制定最佳方案。平衡点寻找一个平衡点，让所有参与者在当前条件下都无法通过改变策略获得更多利益。BATNA与谈判强势1最佳替代方案了解你的BATNA，即最佳替代谈判方案，可以增强你的谈判地位。2谈判筹码一个强大的BATNA可以为你提供更大的谈判筹码，让你在谈判中更有信心。3决策依据你的BATNA可以帮助你做出更理性的决策，并避免在谈判中做出冲动的决定。利益交换与共赢双赢策略谈判双方都能获得满意的结果，达成共识，实现合作共赢。合理妥协在尊重彼此利益的基础上，双方做出必要的让步，最终达成双方都能接受的协议。长远合作建立互信，维护双方利益，为未来合作奠定坚实基础。关注细节展现专业细节决定成败谈判中，一些看似不起眼的小细节，却往往能影响最终结果。展现专业素养重视细节，体现你的认真和专业，提升对方对你的信任度。增进沟通效率清晰明了的表达和细致的准备，能避免误解和反复沟通，提高效率。保密性与谈判进程信息