谈单知己知彼百战不殆技巧话术12课件讲解.pptx

Beautyisakindofattitude！Yourbeautifuldressisthemostpowerful.知己知彼百战不殆谨献给正在走向成功的您！谈单技巧话术表达

1、家装客户相关背景资料1-1

想要能够为客户服务，让客户签单。首先就要了解分析我们的客户。搜集客户资料。我们和客户接触的机会并不是太多，所以就要学会在有限的接触中观察我们的客户。调查问卷就是一个很好的方式。事先设计一份好的调查问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。调查问卷

1-1家装客户相关背景资料家庭因素了解家庭结构形态家庭性格类型居住形态与要求家庭经济条件人口、数量、性别、年龄结构文化背景、籍贯、教育情况、信仰、职业等共同性格、个别性格、偏爱、偏恶、特长、缺憾等高收入、中收入、低收入、未来生活方式

1-1家装客户相关背景资料住宅条件了解住宅建筑形态住宅结构方式住宅环境条件住宅空间条件是属于新建的还是旧有的，位置和小区周边地理环境？包是属于砖混、框架、剪力墙还是其他括住宅所在的社区条件，小区景观和人文因素，物业管理等是属于砖混、框架、剪力墙还是其他.包括整栋住宅与单元区域以及平面关系和空间构成；住宅与公共空间的关系，注意私密性，安全性；住宅自然条件包括采光、日照、通风、温度、湿度等

2、家装客户装修要求1-1

2-1我们应当通过沟通和观察了解以下信息：客户喜欢或想选择的家装设计的风格；客户想象的装修标准；客户家庭装饰的内容；客户想选择的主要装饰材料；客户喜欢装饰色彩与色调；对装饰照明的要求；对功能改善或完善的要求；客户大概的家装投资预算或想法。？

2-1家装客户设计需求分析目录1.玄关:是否考虑设置衣帽柜（可挂外衣，雨伞，放包等）？2.客厅：客厅常活动的人数？是否在家里有小型聚会？是否经常有朋友来做客？人数多少？沙发的面料有无特殊需求？是否喜欢听音乐？是否需要背景音乐？是否会在客厅看书？是否需要鱼缸？3.餐厅：是否常在家就餐？常就餐的人数？是否在餐厅看电视？是否有藏酒的爱好？是否每天都喝酒？是否常吃西餐？是否需要独立酒吧？4.厨房：是否会亲自下厨？中厨和西厨是否要各自存在？除基本电器外还是否需要洗碗机，消毒柜，蒸炉等？是否需要净水机，软水机，垃圾处理器？5.主人房：床具是否需要加大？是否需要梳装台？是否常在卧室看书？是否需要按摩椅？是否要保险柜？是否需要大量储衣物功能？衣服类别各占的百分比？是否需要在卧室看电视？通常入眠时间？6.主卫生间：是否需要按摩浴缸？是否需要洁身器？马桶功能是否要求完全封闭？是否需要小便器？是否需要桑拿房？7.书房：对于书房是否还有会客、品茶或其他功能？习惯以何种姿势看书？多少人会同时使用书房？书籍是否很多？是否吸烟？8.儿童房：除床具，衣柜，书柜等基本功能以外，是否留出玩耍区？玩具数量是否很多？房间的规划有没有考虑时间段（年龄，今后的变更）的要求？

2-18.客房：是否有固定或常来的客人？常来的人数多少？是否需要看电视？有没有长辈亲朋长期居住或季节性居住？9.庭院：对于花草的养殖有无特殊要求？是否需要水景？是否会在此烧烤？是否需要孩子玩耍区？是否在此品茶？10.其他：家庭人员的结构？从事的职业？有何特殊兴趣或爱好？整体风格的定位？家居的色彩的喜好？冷色或暖色？材质的喜好？家私类（沙发，餐桌等）的风格定位？灯光的氛围及形式？在设计装修中有没有什么忌讳、禁忌？有无宗教信仰？对哪些地域文化生活感兴趣？家里是否有宠物？平日喜好何种体育项目，有什么运动器材？是否需要智能家居（灯光调节控制和灯光场景模式，窗帘遥控，安防报警，摄像监控等）？因在户型图里没有地下室的功能，故要了解您有没有固定的停车位？您在装修计划当中的预期投资额？

3、了解客户关注点1-1

3-1签单就是帮助客户下决心购买所需设计服务的过程，如果无法获得客户的满意就不可能实现签单。客户的满意从哪里来?这个是值得我们每个从事室内设计的人员去深思的问题。因此，室内设计师与其把营销看作是出售设计作品，不如把它看成是用设计作品“帮助”客户提升住家品质。签单=服务

3-1客户关注点与室内设计师营销着重点客户关注点与室内设计师营销着重点客户关注点设计师（业务员）着重点1你是谁？哪个公司的？包装好个人形象，营销自己；宣传好公司，寻找公司差异化平台优势2你要给我说什么？注重设计方案的表达；寻求客户的印象，引起客户兴趣3你说的对我有什么帮助？满足客户想法及需求，减少客户的痛苦4你说的很好，拿什么来证明？工具、道具、案例的使用及客户印证5我为什么聘用你做设计？做到让客户省心、省力、开心、有面子6我为什么现在就要和你签单？立即签单后让客户觉着物有所值

3-1