《平安保额销售》课件.pptVIP

**********************平安保额销售本演示文稿旨在帮助您了解平安保额销售的策略和技巧。我们将深入探讨销售流程、客户关系管理以及有效沟通技巧，帮助您成为一名成功的平安保额销售人员。课程目标掌握保额计算方法了解常见的保额计算方法，如收入倍数法、负债清偿法、家庭维持法等。学会量身定制保额根据客户个人情况和家庭结构，制定合理的保额方案，满足客户的保障需求。提高保额沟通技巧掌握与客户沟通保额的技巧，有效地向客户解释保额的重要性，并达成共识。常见保额误区保额过低保障不足，无法应对突发状况，带来经济压力。保额过高浪费保费，超出实际需要，性价比低。只注重保额，忽略保障内容忽略其他保障项目，无法全面应对风险。忽视保额调整随着收入、家庭状况变化，未及时调整保额。什么是保额1保障金额保险合同中约定的，保险公司在发生保险事故时赔偿的金额。2保障范围保额代表了保险公司对被保险人风险的承保范围，保障范围越高，保额也越高。3经济补偿保额是用于弥补因保险事故造成的经济损失，保障被保险人和其家人的经济安全。确定合理保额的重要性保障水平直接取决于保额。保额过低，无法覆盖实际需求，难以起到保障作用。保额过高，超出实际需求，造成不必要的支出。合理保额能够有效应对各种风险，保障家庭生活稳定，避免因突发事件而陷入经济困境。常见的保额计算方法收入倍数法将年收入乘以一个系数来确定保额。负债清偿法根据家庭负债总额来确定保额。家庭维持法根据家庭开销和生活水平来确定保额。量身定制保额1需求分析了解客户家庭结构、收入情况、风险偏好等。2数据收集收集客户的个人信息、家庭资产负债情况、收入支出等数据。3方案设计根据客户的具体情况，设计个性化的保额方案。4方案沟通与客户沟通方案，解释方案内容，解答客户疑问。量身定制保额是保险销售的重要环节，它需要保险代理人充分了解客户的需求和风险，设计出最适合客户的保额方案。收入倍数法根据年收入的倍数确定保额倍数通常为5-10倍适用于收入稳定且家庭经济负担较重例如，年收入10万元，可以选择50-100万元保额负债清偿法负债清偿法强调先解决债务问题。家庭负债会对整体财务状况造成压力，影响保额的合理性。计算方法：将家庭所有负债，包括房贷、车贷、信用卡等，总和作为目标保额。这种方法可以确保即使发生意外情况，也能够偿还债务，减轻家人的负担。缺点：忽略了家庭其他方面的保障需求，可能导致保额不足，无法全面应对各种风险。家庭维持法家庭开支评估家庭每月基本生活开支，包括房租、水电、伙食等。家庭成员考虑家庭成员数量，例如孩子教育、老人赡养等。家庭收入根据家庭收入水平，确定可用于保险的资金比例。计算保额将家庭开支、成员数量和收入考虑在内，得出合理的保额。实例分析假设张先生是一名年收入30万的企业高管，妻子是家庭主妇，孩子正在读小学。张先生希望保障家庭主要经济来源，同时也能应对突发疾病的风险。通过分析张先生的家庭情况和需求，我们可以制定一个合理的保额方案。规划保额时的注意事项仔细阅读保险条款了解保险范围、保障期限、免责条款等，确保保额符合您的需求。考虑家庭财务状况保额应与家庭收入和支出相匹配，避免造成经济负担。咨询专业保险顾问专业顾问可以根据您的具体情况制定合适的保额方案。客户需求分析11.个人信息姓名、年龄、职业、收入、家庭状况等，为保险规划提供基础信息。22.保险需求了解客户对风险保障的具体诉求，例如意外险、医疗险、寿险等。33.家庭状况家庭成员信息、经济状况、负债情况等，帮助制定全面的保险方案。44.风险偏好了解客户对风险的态度，例如风险厌恶、风险中立、风险偏好等。个人信息收集基本信息姓名、性别、年龄、电话号码、家庭住址等。职业信息职业、公司、收入水平、行业等。家庭信息配偶信息、子女信息、父母信息等。健康状况既往病史、健康状况、家族病史等。家庭结构了解家庭成员了解家庭成员的年龄、职业、健康状况等，以便更好地了解他们的保障需求。家庭收入掌握家庭的总收入情况，包括每个成员的收入和收入来源，帮助评估家庭的经济实力。家庭支出了解家庭的固定支出和非固定支出，例如房租、生活费、教育费用等，帮助规划合理的保额。未来规划了解家庭未来的发展方向，例如子女教育、养老计划等，帮助制定更全面的保障方案。资产负债分析资产评估了解客户现有资产，如房产、存款、股票等，评估其价值。负债统计收集客户所有负债，如房贷、车贷、信用卡等，计算总负债金额。资产负债率计算将总负债金额除以总资产金额，得出资产