销售组织与团队.ppt

三、产品结构型组织所谓产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织，建立不同产品销售组织的条件公司商品的种类之间性质明显不同，如家电和食品。各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机的销售渠道和方法就不相同。各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推销主体条件（推销工程师）。商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳。产品结构型销售组织适用于拥有多种品牌或生产多种产品的企业，尤其是对于产品品种太多或产品品种差异太大的企业更为有效，如图3-4所示。三、产品结构型组织（二）产品型销售组织的特点产品型销售组织是在职能型销售组织的基础上发展而来的，一般来讲，它具有这样几个优点：（1）由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视。（2）专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。（3）容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，而且还易于进行生产与销售之间的调整。（4）产品型销售组织可以给年轻的经理人锻炼的机会。不同产品结构型销售组织的运用关键在于以下三点：（1）在实施销售部门和计划销售部门之间进行认真的调整。（2）越是基层销售组织，按商品建立组织就越是不适宜，应调整与不同地区组织要素和不同顾客组织要素之间以及按商品分管制度之间的关系。（3）设法提高销售人员灵活推销的能力。四、顾客结构型组织顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织。图3－5说明按顾客类型规划的组织模式。顾客结构型组织的适用条件在下述三种情况下可以组建这种类型的销售组织：针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同。商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能够进行关联性销售。本公司的商品在市场上处于强有力的地位。单击此处可添加副标题四、顾客结构型组织顾客结构型组织的特点顾客结构型的销售组织具有以下优点：更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系。可以减少销售渠道的摩擦。易于展开信息活动，为新产品开发提供思路。易于加强销售的深度和广度。顾客结构型组织的缺点：商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性。由于负责众多的商品，销售人员的负担加重。销售人员要熟悉所有产品，因而培训费用高。主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象之间无法进行商业活动。销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。四、顾客结构型组织单击此处添加小标题在运用顾客结构型的销售组织时要注意以下几点：单击此处添加小标题要看清整个市场、整个行业、整个公司的潮流和动向。单击此处添加小标题不要造成销售人员只专一项，其他不闻不问，而应发展多项能力。单击此处添加小标题不要搞成偏向销售对象的销售活动。五、销售组织类型的新发展有着重要组织含义的销售战略肯定包括：（1）客户规模；（2）团队销售；（3）非个人推销的外部销售；（4）独立代理商要素（见图3－6）。近年来，这些组织结构，已经引起了管理者的重视，未来十年，还会赢得更多组织的认可和采纳。五、销售组织类型的新发展全国客户管理许多公司都在内部设置专门的机构和项目来管理其主要客户，即大客户。一些公司称之为全国客户管理（NAM，nationalaccountmanagement），也称之为“看家”客户，合作客户，或主要客户。保证为这部分客户提供更好的服务,下面是三种常用的组织方式：独立的销售队伍。经理人员的使用。独立部门。五、销售组织类型的新发展团队销售销售团队（sellingteam）由公司销售部门和其他诸如财务，生产和RD部门等职能性部门代表组成。购买中心（BuyingCenter）定义为购买决策过程涉及的所有个人。因此，购买中心包括承担下列任何角色的一些人：产品使用者；影响者，产品专业化的设定者；决策者，实际的购买决策者；看门人，购买信息的控制人员；购买者（购买代理），购买订单的发单人。越来越多的公司开始采用团队销售为购买中心的各方提供服务。五、销售组织类型的新发展（三）独立的销售组织独立的销售队伍主要有两类：商业中间商（批发商和零售商）和代理人。而且，大部分批发中间商（商人批发商和代理）都有自己的外部销售队伍直接为客户服务。但是，我们关注的重点仅仅是生产商与中间商公司销售队伍的组织联系。五、销售组织类型的新发展（四）电话营销和电子营销销售人员还可以利用电话，传真机，电视和电脑“走向客户”。1．越来越多运用电话营销作为销售队伍专业化形式的主要原因有两个：（1）特定条件下，许多购买者乐于接受电话营销而不是人员销售。（2）