销售面谈-强化三讲.pptVIP

讲授5分钟。演练我先给大家做个示范。操作说明:讲师按逻辑对“讲自己”进行示范，示范“认同保险”时建议讲师使用自己身边发生的真实故事，示范“追求成长”时建议讲师根据自己的实际情况描述自己在中国人寿获得的成长。讲师按逻辑对“讲公司”进行示范，示范过程中，每讲完一个小版块，可以适当停顿，引导学员进行提醒，加深记忆。讲师按逻辑对“讲保险”进行示范，示范过程中，要让学员跟着一起画草帽图，回顾学习草帽图的正确画法。*演练10分钟。操作说明：演练时间：10分钟首先进行学员之间的一对一演练：两人一组，一人扮演客户经理，一人扮演缘故客户，演练一次再互换角色。要求学员自然、流畅讲“三讲”。演练要求及PK说明：逻辑流利、自然，“三讲”逻辑要点全部通关。每大组选出“三讲”逻辑最佳演练者，上台进行PK。讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。注意事项：讲师巡场和点评时，要对学员多加鼓励，增强学员信心。讲师注意掌控时间。*讲授5分钟。上台演练：讲师根据培训班实际人数进行分组，每组挑选表现最优秀的学员上台PK演练，演练完后首先让学员进行点评，讲师提出建议，评选出最佳演练学员，PK胜出学员为本人及本人所在小组获得加分。讲师点评侧重以下几点：1.整个流程是否自然、流畅。2.逻辑要点是否到位。3.是否关注客户反应，及时互动。*?讲授1分钟。选择一个最适合自己的“三讲”版本，然后坚持讲，一定会产生意想不到的效果。既能得到客户高度认同，同时又能让销售变得高效、轻松，甚至成就百万梦想。*销售面谈——强化“三讲”新人育成——创业启航班销售流程再回顾准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求销售面谈包含2个环节：接洽三讲目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5“三讲”的重要意义与认识打通观念讲自己讲公司讲保险建立信任产生认同*“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！“三讲”的重要意义与认识重要提示——01无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！02“三讲”的重要意义与认识01对于三讲正确认识02坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——03简单高效轻松“三讲”的重要意义与认识目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5完善“讲自己”讲自己的逻辑产生认同讲自己我对保险观念的改变（认同保险）从事保险行业对我的好处（追求成长）目的完善“讲自己”讲自己——认同保险我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险了。客户经理：客户：……完善“讲自己”【讲身边发生的真实的风险故事】“讲自己”之认同保险——完善案例完善“讲自己”讲自己——追求成长我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的成长】另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。客户经理：客户：……完善“讲自己”01“讲自己”之追求成长——完善内容02【根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】完善“讲自己”展示和分享目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5“三讲”之讲公司目的认同公司建立信任讲公司经得起时间的考验（历史久）客户利益有保障（经营稳）能为客户提供最好的服务（规模大）获得各行各业的认可（品牌响）讲公司的逻辑“三讲”之讲公司讲公司——历史久让我们来了解一下中国人寿，中国人寿成立于1949年10月，与共和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中，形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱与信赖。就像百年老店一样，经得