商务谈判 课件 项目一 关于谈判那些事：商务谈判的认知.pptx

商关于谈判那些事：商务谈判的认知项目一务谈判

目录01认识商务谈判02掌握商务谈判的方法03知晓商务谈判的形式

学习目标1.了解并掌握商务谈判的概念及特征2.熟悉商务谈判的类型、原则和过程能力目标1.培养商务谈判的职业兴趣，能够把一定的谈判原则贯穿到谈判实践活动中去2.培养正确选择谈判类型和谈判方式的能力素质目标1.树立双赢的谈判理念和良好的谈判意识2.培养学生诚实守信的职业道德

01PARTONE认识商务谈判

生活就是一场谈判：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判

谈判无处不在，交谈、辩论和谈判是一回事吗？

案例引入一位老人死后留下17峰骆驼给三个儿子。依照遗嘱的划分，老大可得到一半，老二是三分之一，老三则是九分之一。这下问题来了，17不能被2，3或9整除,势必要将两峰骆驼宰了分尸才行，但死骆驼又不值钱。三兄弟为此大伤脑筋，甚至闹的关系紧张，最好只好请族长裁决如果你是族长的话该怎么分？

从基辛格说媒的故事所想到

一谈判的概念及特征案例：某医药公司准备新建产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。银行代表：根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元公司代表：为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息

银行代表：只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算公司代表：我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。公司代表：就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？一谈判的概念及特征

又经过了一番讨论，双方终于达成了协议谈判的定义：有关组织和个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。那么，谈判的具体内涵是什么呢？一谈判的概念及特征

谈判应包括以下内涵：概括来说，对谈判特征应该从以下几个方面进行解释：1.谈判是目的性很强的活动2.谈判是一种双向交流与沟通的过程3.它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程4.它同时含有“合作”与“冲突”两种成分5.它是“互惠”的，但并非均等的谈判的特征：一谈判的概念及特征

1.商务谈判的概念商务谈判是指是指在经济领域中，参与各方为了满足各自的经济利益，协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。二商务谈判的概念和特征互独立的利益主体商务谈判主体价格核心议题为了获得经济利益商务谈判目的经济利益评价指标二商务谈判的概念和特征

二商务谈判的概念和特征●商务谈判是以获得经济利益为目的●商务谈判是以价值谈判为核心●商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2.商务谈判的特征

如果在一场商务谈判中，谈判者虽然通过种种努力实现了既定目标，但是同时也耗费了大量的时间和精力，并破坏了双方关系，那么这样的谈判能称得上是成功的商务谈判吗？三商务谈判的价值评价标准

案例有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。

丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”