销售技巧及话术.ppt

顾客类型提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。按性别分类男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心不喜欢啰嗦，价格敏感度低女顾客：主动性、灵活性、冲动型细致、听取意见，易受外界影响01理智型（不动声色，独立）02冲动型（目的不明确的，即兴购买）03情感型（比较愿意接收导购）04疑虑型（犹豫不定，缺乏信任）05随意型（听取导购、不过多挑剔）06习惯型（目的购买，迅速，对新品冷淡）07专家型（自我意识强，最好随他自由选择，待对方发问时再说明）按性格分类顾客类型顾客消费心理求美心理01求名心理02求实心理03求新心理04求廉心理05攀比心理06癖好心理07猎奇心理08从众心理09脾气暴躁型几种消费者的类型及销售对策030201特点：购买中性情急燥，反复无常，但比较直爽。应对：对顾客暴燥不必太在意，要以柔克刚，不俾不亢，采用温和心态度面对他们，此类人脾气来得快去的也快，等他镇定下来会内疚的。注意：千万不要说：不要这样吗？干吗发这么大的火123特点：有一定知识喜欢卖弄，你说一句他说一句，本来是卖产品最后成辩论。应对：要么沉着，要么你更善谈，压过他，促成销售。注意：切忌死缠烂打，影响公司形象。123自负型几种消费者的类型及销售对策1注意：切记冷漠待客。32应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金石为开。特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一旦取得信任，就会成为忠实的消费群。冷漠型几种消费者的类型及销售对策AB特点：喜爱追求潮流，标新立异，主要关注新产品。应对：着重介绍新产品的与众不同处，语言要富有激情和趣味性，注意与清费者交换对潮流的感觉。创新型几种消费者的类型及销售对策融合型特点：希望得到店员的注意及礼貌对待，容易与人熟络。应对：热情接待，多了解其需要，对消费者愿意与人分享之事表现出兴趣，适当加以建议，促其做出决定。020103几种消费者的类型及销售对策特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求他人认同。应对：在此类消费做选择时，多表示肯定，给予适当的引导，不要催促其做出决定。主导型几种消费者的类型及销售对策几种消费者的类型及销售对策特点：非常关注产品的性价比，通常较迟做出购买决定。分析型应对：详细介绍产品的所有信息，客观解释产品的优缺点，强调其物有所值，要有相当的耐心。优柔型特点：受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意。应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱，切断消费者后顾之忧。几种消费者的类型及销售对策1果断型：2特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。3应对：店员要作为专家对其予以引导，从消费者的角度去考虑问题，适当提出建议，使其最终得到满意的产品。几种消费者的类型及销售对策请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。01对老客户适用此法02当知道顾客有意向，但是犹豫不决的时候03当顾客提不出新的异议，又不主动开口时04请求成交法促成交易的方法促成交易的方法假定成交法法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有我们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。选择成交法促成交易的方法促成交易的方法小点成交法点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过七大监控设备进行检验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下次再过来。优惠成交法法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您**