营销工作中的心理战术应用(徐致玮).pptxVIP

营销工作中的心理战术应用;光大证券—上海分公司;现代市场营销创新理念——导言;被忽略的营销内涵;自检;市场营销从初级到高级发展的过程;【案例】

二战即将结束之时，反法西斯联盟的三位巨头—美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和前苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示这种新武器就是原子弹，并且重复着原子弹的杀伤威力问题。

说完之后，杜鲁门聚精会神地观察着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化，但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也从另一个角度对斯大林的神态进行了仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一模一样。

事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。

其实斯大林当时的神情全是装出来的，对于杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。

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【本讲小结】

产品的交换过程是商家与消费者双方的互动体验过程，作为一个掌握该产品的企业或销售人员，就必须研究消费者的心理状态，了解消费者想从产品中得到哪些使他感觉满意的价值，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，创造辉煌业绩。这是销售人员应具备的基本素养，也是适应企业发展的需要。;心理学在营销攻略中出击;自检;营销中的心理战术（一）;营销中的心理战术（二）;不同气质应对法;自检;性格判断法;营销中的心理战术（三）;攻心营销策略助你“攻城掠地”

攻心营销是一种变被动为主动、变“推动”为“拉动”、变“生产者统治”为“消费者统治”的软营销，其最大的优势在于：费用上的“1+1＜2”可以带来效益上的??1+1＞2”。心理学的统计发现，如果能够持续问对方6个问题，并且让对方连续回答6个“是”，那么当第7个问题或要求提出时，对方也会很自然地回答“是”。因此，攻心策略在营销工作中占有主要地位。;买方市场呼唤心理营销;自检;营销价格策略与心理;;习惯价格策略;顾客购买心理的发展过程;消费者购买决策过程;购买者购买决策类型;ThankYou!