面对面顾问式销售(关宝龙).ppt

六，产品介绍1，配合对方的需求、价值观。2，尽量让顾客参与。3，明确讲出产品可以带来的利益、好处。做竞争对手的比较1，不贬低竞争对手。2，用优势去比较竞争对手的劣势。3，USP独特卖点。七，解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始01抗拒点通常表现为六个方面02解除顾客的反对意见03处理抗拒的两大禁忌04解除抗拒的套路05关于价格问题的处理方法06如何销售自己呢？01销售人员是孤独的，所以必须让自己看起来是一个好的产品！！！02让自己看起来是这个行业的专家！！！销售过程当中售的是什么？俗话说：一种米养百种人。不同的人会有不同的需求、想法。即使同一个人在不同的时期也会有不一样的需求！万富婆亿万富婆观念中的念就是：信念——对方相信的事实感觉买卖过程当中卖的是什么？好处——能带来的快乐或者是能减少的痛苦01021“顾客永远不会买产品而是买产品给他带来的好处”——行销名言2普通业务人员卖成份3优秀业务人员卖结果人类行为的动机01一，追求快乐02二，逃避痛苦03三，可行性销售过程中顾客心里在想什么？22，你要和我谈什么？33，你要谈的事情对我有什么好处？11，你是谁？66，我为什么要现在跟你买？55，我为什么要跟你买？44，如何证明你讲的是事实？一，准备二，良好的心态三，有效开发客户四，建立信赖感七，解除反对意见五，了解客户真正需求六，介绍产品八，如何成交九，让客户给你转介绍十，售后服务有效销售十大步骤一，准备011，身体方面022，精神方面033，专业方面精神准备联想曾经成功的方面观念幻想成功的画面专业准备了解自己的产品了解竞争对手的产品了解客户的情况二，心态1，把工作当成是事业的心态012，事业长远的心态023，积极的心态034，感恩的心态045，学习的心态05职业事业为别人做01.我是打工仔01.全力应付01.转移问题01.交差就好01.迟到早退01.为自己做01.人生总经理01.全力以赴01.解决问题01.做到最好01.早到迟退01.“教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。”——张瑞敏“经验是负债，学习才是资产；知识改变命运，学习成就未来。”——李嘉诚三，如何开发客户4，客户为什么买？1，准客户的必备条件！5，为什么客户不买？2，究竟谁是客户？6，谁在和我抢客户？3，客户多数会在哪出现？不良客户七种特质1，凡是持否定态度2，很难展示产品或者服务的价值3，即使成交也是一桩小生意4，没有后续销售机会5，不具备产品见证、推荐的能力6，自己的生意做得很烂7，客户所在地距离你很远黄金客户七种特质1，对产品、服务有需求（越迫切越好）012，产品与他的运营有直接关系023，对行业、产品持肯定态度034，有可能成大订单045，有影响力，可以帮你做见证056，财务稳健，公司运营良好067，客户所在地距离你很近07如何积极面对客户拒绝第二个好的观念：拒绝是因为客户对产品不是很了解第三个好的观念：选择了销售这个行业，同时就选择了被拒绝第一个好的观念：把拒绝当老师四，如何建立信赖感011，形象看起来像是这个行业的专家022，注意基本的商业礼仪033，问话建立信赖感044，聆听建立信赖感055，身边的物件建立信赖感066，使用客户见证AEDFBC8，使用媒体见证9，权威见证11，熟人顾客的见证10，一大堆名单见证12，环境和氛围建立信赖感7，使用名人见证五，了接客户的需求沟通、了接客户的需求解决NEADS模式的方法了接客户需求的基本公式：NEADS和FORM建立起一定的客户档案NEADS1N现在E满意A不满意D决策者S解决方案21，现在用什么？2，很满意现在这个产品吗？3，用了多久？4，以前用什么？5，你来公司有多久了？6，当时转换产品的时候你参与了吗？7，在转换产品之前你是否作了研究呢？8，转换产品之后有没有得到更多的好处呢？9，那现在有同样的机会你为什么不去了解一下呢？FORMF家庭O事业R休闲M金钱DCAB面对面顾问式销售主讲：关宝龙销售全凭真功夫，能卖才是硬道理销售、买卖的真谛人类行为的动机销售过程中顾客心理在想什么