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项目三银行产品营销.ppt

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实训与练习(3-1)项目三银行产品营销了解各类银行产品的特色及其提供的特色服务.4训练要求:对商业银行产品的类别进行分类,列表写出各类银行产品的特色进行比较。5训练任务:带领学生到本地区商业银行、中国信合进行实地参观与考察。1训练规则;搜集不同银行产品资料,进行分类。2训练目标:认知银行产品种类。了解商业银行产品名称。3任务二:银行客户开发技巧项目三银行产品营销情景描述3-2工作要求:【任务引入】“拣”来的客户想一想走近客户的方式有哪些?回答哈里森成功的主要理由。【任务分析】项目三银行产品营销客户的开发是一项复杂而系统的工作过程,它有其特定的步骤,主要包括:寻找客户,通过各种渠道寻找目标客户;评估客户,对找到的目标客户进行需要、购买力和权力的评估,筛选出不符合条件的客户;接近符合条件的客户;并对其进行服务和产品的讲解与示范;在此过程中解决好客户提出的相关异议;并引导顾客成交。顾客是企业的上帝,是衣食父母,如何寻找、开发、选择客户是企业生产与发展不容忽视的一步。在激烈的市场竞争中,拥有一套开发客户的技巧,轻易的获得稳定的客户源,是十分必要的。开发客户的六步骤寻找客户评估客户接近客户讲解与示范处理异议引导成交010302040506【任务实施】项目三银行产品营销学生每六人为一小组,选一名小组长负责,讨论银行客户开发的步骤、技巧,列出提纲。并进行总结叙述,教师、学生分别给予点评.【相关知识】

知识点一:寻找客户的技巧寻找准客户寻找客户的方法【任务训练】3-7思考:有一家商业银行注册了电话号码“36588”,意思是一年365天每天营业早8时到晚8时,你认为这是在银行哪方面的创新:收集目标客户信息项目三银行产品营销目标客户信息内容基本信息;生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况;与其他金融企业的业务关系状况;主要人员的简历;与客户的客户关系状况和评价;国内外市场和需求的变化情况;其他需要搜集的相关情况等。1目标客户信息的来源通过金融客户经理的人际关系,获得客户信息;通过网络媒体获得;有意识的组织活动来搜集;从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息;从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性;其它外部渠道。2客户信息获取的方式服务过程;数据购买、数据租用、数据合作;专项市场调查。3客户信息的管理和保存自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来,主要资料数据最好牢记在心;再根据具体的时机,制定潜在客户开发和访问计划;注意不断更新相关表格的具体的数据,以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。4项目三银行产品营销一、准客户的三个基本要素客户需求审查---是否需要客户支付能力审查---是否有钱客户购买决策权审查---是否能够做主知识点二:评估客户二、选择目标客户

优质公司客户的主要标准在短期内有比较好的现金流在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前具有特有的核心的竞争力纳税大户工商执照、从业资格证照和相关许可证、授权书等齐全,从事符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动行业或产品技术科技含量高,产品或服务处于成长或成熟前期,有广阔的市场需求社会形象好、地位高,市场地位牢固,已经发行股票并公开上市优质公司客户的主要标准项目三银行产品营销客户众多,经营状况良好,在其他金融企业无不良信用记录,各项财务比例指标合理,尤其是债务比例低或无负债连续多年经营业绩良好、机制灵活、管理科学、治理结构合理主要经营管理和决策人员素质高、经验丰富,有良好人际关系和雄厚的社会背景,且成功的经营管理业绩重合同守信誉,有良好的企业文化和凝聚力,主要骨干人员相对稳定,重视员工福利和教育本金融企业能够为其提供具有优势的金融产品和服务,且金融产品和服务需求量大其中,经营和赢利能力、信用水平和有金融产品和业务的需求是其中的主要指标优质个人客户的主要标准项目三银行产品营销个人素质好,较为完善的教育经历,法律意识强,注重社会公德和个人品质修养,社会关系良好,个人信用等级高有较好的经营、创业能力个人从事较高收入的职业,地位、级别、职称高,主要负责管理和高技术工作连续多年交纳个人所得税税额高有高的人生追求和个人抱负热爱生命,生活观念积极,身体状况良好,宗教信仰正常,无赌博、吸毒、道德败坏等恶习在其他金融企业无不良信用记录;无犯罪记录有金融意识,主观上有经常性的金融产品和服务需求;客观上有金融产品的购买能力和行为知识点三接近客户项目三银行产品营销当我们对客户资格进行审查后,可筛选出

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