销售经理成功关键.ppt

1适当检查2适当配置3时间的管理5业绩评价7上级领导协调8技术支持协助销售10销售竞赛6薪金给予4能力评价9推销培训关于销售人员的激励01销售组织的适当规模06销售统计05销售事务02职务分配04内部沟通07差异分析10工作量化、测定09职务分析03简介人员管理08传票设计关于销售活动目标利益的设定成本降低目标利益管理资金调度表经营分析预算控制差异分析信用调查赊账管理回收活动管理利益计划与资金管理销售经理成功的要素2能根据事实下判断3有良好的人际关系1能对销售成果提出保证6所有的工作都要标准化5专业化的销售经理必须要坚持学习4能简化各种疑难复杂的问题01自己站在风雨中，不会忘记给销售员一把伞02每天十分钟反省自己有没有需要改进的地方03在竞争中获胜，要看有多人在支持你04系统化销售，对顾客需求考虑周全05分析成功因素，毫无保留的传递给下属06写下一年的工作目标，全力以赴销售经理的理论武装把握经济动向预测景气变化领导力销售统计数字管理销售队伍组织预测需要、透视业者动向营销功能发挥开发管理客户的能力用现代营销理论武装自己何谓“营销”？需求NeedMoneyAuthorityMAN法则： 具有这三种条件，才会有“市场”（Market）有了“市场”才会有“营销”（Marketing）金钱购买权销售概念的发展：213商品推销市场营销客户关系管理创造需求01非价格竞争02渠道建设03JohnHoward的企业主体性法则04销售驱动性05以科学的眼光看待市场06营销的六大原则JohnHoward的企业主体性法则1渠道结构5非营销成本2法令法规3竞争状态4需求模式产品广告人员销售价格策略流通渠道环境条件一段时间内不能改变的因素可以改变的因素没看懂？那就看下页营销专家JohnHoward研究发现：当销售出现问题时，销售经理不要花时间去改变哪些不能改变的因素，应该尽量在能改变的因素商想办法。回到上页，再看看什么可以改变，什么无法改变。做几个自测题，了解一下你的问题所在213没有适当的销售指标，随意分配销售比率？1是1否对于销售目标，没有赋予销售员充分的推销动力？1是1否没有适当的利润，卖得越多越赔钱？1是1否4每个月/季度的营业额是否过分不规律？1是1否你的部门有下面的问题吗？销售经理成功之关键销售经理的职责范围正确的掌握市场合理地设定销售目标决定销售策略建立销售计划确定战术，采取行动善用销售人员的能力激励销售人员的斗志管理销售活动利益计划与资金管理1需求预测2销售效率分析3倾向变动分析5相关关系分析7采购动机调查8败因分析10信息渠道6市场占有率调查4需求周期变动分析9竞争对手分析关于掌握市场利益计划产品组合市场占有率目标基本销售目标销售组合（项目）循环周期变动对策各期销售目标销售比例关于销售目标产品战略01销售渠道战略02物流（业务流程）03市场细分策略04人员促销策略05机构促销策略06广告策略07区域市场策略08代理商经销商策略09关于销售策略部门销售方针部门销售目标部门销售比例销售员的采用配置展示、Demo、演示走访计划销售网络销售基点销售工具关于销售计划战术的独创性败因活用法产品（服务）分析潜在客户整理法诱客战术个案处理推销活动直邮信、电子邮件售前及售后服务关于战术与行动01产品知识02采购决策心理研究03商谈的促进方法04结束谈话法05试行成交06应付反对的说法07商谈缔结08诉怨处理法09顾客分类10角色扮演分类法关于销售人员能力的善用