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全方位沟通Omni-DirectionalCommunication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦推销员的作用RolesofASalesman为错综复杂的购买决策提供特别协助010102030405增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）有助于发现用户的特殊需求从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度02030405营销人员常犯的几个毛病Drawback应该是不断改进，自我发展0102030405咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认销售人员为何失败WhyFail？如果你真的想赢，就不要失误！首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。0304050102收益和性能的比较Benefitsvs.Features性能(Feature)：特点、规格、特色、功能收益(Benefit)：实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。Feature和Benefit有何区别？客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving)站在客户的立场上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难－－但你必须要懂！例：电视机Feature和Benefit再比较（心得笔记）231列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature你卖的是价值,而不是产品ValueSelling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现：１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务１１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量１２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修１３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制消费者群分析ConsumersSection以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。1创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者2成功的框架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议ReachAgreement克服客户的不关心消除客户的顾虑客户需要开场白Opening何时做开场白？01如何做开场白？提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受02引出开场白03准备做开场白04询问Inquiry何时询问？如何询问？客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问解释询问的理由准备询问说服Persuade有关你的公司和产品资料何时说服？如何说服？表示了解该需要介绍Feature