销售部门的职能.ppt

产品型组织模式由于地域重叠，造成工作重复；成本高。生产与销售关系密切，产品供货及时。适合技术含量高、产品种类多的企业；产品型组织模式顾客类型组织模式更好的满足顾客需要；为新产品开发提供思路。主要顾客减少会给公司带来威胁。减少渠道摩擦；销售人员需熟悉所有的产品，教育培训费用高；按顾客类型划分组织模式功能型组织模式01分工明确；有利于培养销售专家。02销售费用可能过大。功能型组织模式销售经理地区销售经理销售代表理货员导购员5.4.3.2.1.销售部门人员01销售经理的五大任务02销售计划、组织与客户管理客户的计量管理客户的营销参谋推销技术专业推销员市场分析、销售预测确定销售目标制订销售计划确定销售政策设计销售模式人员的招募、选择、培训、调配设计人员的薪资方案、激励方案销售业绩的考察评估销售渠道与客户的管理财务管理、防止呆帐对策、帐款回收制订各种规章制度销售经理的职责向销售经理报告并直接接受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，协助市场部做好区域市场的宣传、促销活动。地区销售经理的职责地区销售经理地区销售经理的职责负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼；选择并管理、协调区域内分销渠道，依照公司政策建立区域销售的分销网络，加强售后服务及资信管理；制订并执行该地区年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划，并公平制订和下达区域内各分销代表的目标，制订促销计划；指导区域销售代表开展业务工作，促使其汇报并与之讨论确定工作计划；选择并管理区域内分销商并定期和非定期进行客户拜访、调查，并督促销售代表执行与主要区域分销商密切联系；负责区域内地区销售代表的业务能力和资信考核，具有调配权，并对区域销售代表具有招募、考核及辞退权；定期协同市场专员拜访重要零售及批发客户，并讨论制订促销计划；负责向销售经理提出区域组织系统管理、发展的建议及区域市场信息状况；负责本地区订货、出货、换货、退货信息的收集；负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域内销售代表、理货员、促销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作；协助处理呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；负责完成部门经理分派的其他工作。销售代表在指定的区域内开发和维护客户，完成销售部门下达的销售、铺货及收款目标，并在指定区域内维护、巩固现有市场基础，积极开发新客户，占领新市场、提高市场占有率。01销售代表的岗位职责02销售代表理货员充分体现了销售部与市场部在“第一线”的综合职责，是获得指定区域内零售商、批发商信息的最佳途径，也是市场和销售工作的基础1理货员岗位职责2理货员导购员岗位职责02导购员是公司直接面对市场的窗口，起到公司与商场、售点联系的纽带作用，承担着现场引导和信息反馈的工作，向销售代表呈报并接受其领导。01导购员*1.1销售部门的职能01执行销售行为，协调与公司各部门相互合作的关系，指定有效拓展市场的销售策略和政策；执行并完成公司下达的销售目标；积极开发、联系、维护客户，保持高水平的市场占有率；020304与储运部配合，使其高效率的做好物流工作；进行市场一线信息收集、售点研究工作；贷款回笼计划。0506销售部门的职能几种常用的销售组织模式地域型组织模式功能型组织模式产品型组织模式顾客类型组织模式地域型组织模式地区经理全力相对集中，决策速度快；地域集中、费用低；人员集中，易于管理；区域内有利于迎接挑战。01销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。02地域型组织模式*