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2．分销渠道策略（2）分销渠道长度的选择越短的分销渠道，物流商承担的销售任务就越多，信息传递越快，销售越及时，就越能有效地控制渠道。越长的分销渠道，中间商就越要承担大部分销售渠道职能，信息传递就越慢，流通时间越长，物流商对渠道的控制就越弱。物流商在决定分销渠道长短时，应综合分析自己产品或服务的特点、服务的技术含量、中间商的特点以及竞争者的特点等。（3）分销渠道宽度的选择1）广泛分销策略广泛分销策略是指物流商广泛地利用大量的中间商经销自己的物流产品或服务项目。如快递业通过在一个地区设立多家代理商的方式或利用现成的其他零售网点等作为揽货点开展广泛分销。其优点是物流商可以充分利用不同代理点的资源和能力开展拉网式营销，可以揽到更多货源。但是，采用这种策略时，物流商要与众多中间商发生业务关系，而中间商往往同时经销其他众多物流商的同类产品，使得物流商难以控制分销渠道。（3）分销渠道宽度的选择2）选择性分销策略选择性分销策略是指物流商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去代理或经销本企业的产品。这种策略的特点是物流商只在一定的市场上或一定区域内只选用少数几个有支付能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉较好的中间商推销本企业的产品。它适用于技术复杂、需要的追加服务或额外服务多或客户对服务要求高的物流产品或服务项目。这种策略的优点是减少了物流商与中间商的接触，每个中间商在较大的市场区域内可获得较大的销售量，有利于培植物流企业与中间商的关系，提高渠道的运转效率，而且还有利于保护产品在用户中的声誉，有利于物流商对渠道能有适度的控制。（3）分销渠道宽度的选择3）独家分销策略独家分销策略指物流商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉优秀的中间商销售本企业的产品。在这种情况下，双方一般都签订合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等；规定在特定的区域内不准许物流商再找其他中间商经销其产品，也不准许所选定的中间商再经销其他物流企业特别是其他同类物流企业提供的同类竞争性产品。（3）分销渠道宽度的选择（4）三、四线城市物流分销渠道的设置物流圈内往往用“蜀道”来比喻三、四线城市，也就是地县级以下城市的配送、运输、仓储问题。其实，从货物运送距离和几个环节的费用比例看，三、四线城市物流量往往占很小的份额。“蜀道”物流要面对的距离都不短，其配送、运输、仓储，都不具有单元化作业的规模性。由于最终收货客户的需求特点，各种规格（SKU）货物通常的交付形式都是箱、盒，甚至单品，很少使用托盘和叉车。这本身就造成很大的不经济和低效率。9.3物流市场营销分销渠道策略9.3.1物流分销渠道系统1．直接渠道系统传统的直接渠道是指上门推销。现在直接渠道的内容十分广泛，包括广告、电话直销、电视直销、邮购直销、网络直销等。9.3.1物流分销渠道系统

2．垂直渠道系统垂直渠道系统是指物流企业与中间商组成的统一系统，由具有相当实力的物流公司作为领导者，其主要形式有公司式、管理式和合同式。（1）公司式垂直分销系统。它是由一家物流公司拥有和统一管理若干个分公司和中间商来控制整个分销渠道。（2）管理式垂直分销系统。它是由一个规模大、实力强的物流企业出面组织的，由它来管理和协调物流过程的各个环节，综合协助整个货源的组织和运输存储的渠道系统。（3）合同式垂直分销系统。它是不同层次的独立的物流企业和中间商在物流过程中组成的，以合同、契约等形式为基础建立的联合经营形式，目的在于获得比其独立行动时能得到更多的经济和销售效果，例如，一个物流企业可以同时给予多家代理企业代理权。9.3.1物流分销渠道系统

3．水平分销系统水平分销系统是由两个或两个以上的物流企业联合、利用各自的资金、技术、运力和线路等资源共同开发和利用物流市场机会，如汽车运输公司与铁路部门、航空公司合作的联合运输渠道形式。4．多渠道分销系统多渠道分销系统是一个物流企业建立两条或更多的分销渠道以达到一个或更多的顾客细分市场的做法。通过更多的渠道，物流企业可以增加市场覆盖面，降低渠道成本，实行顾客个性化销售，实现客户业务联系的便利性。但是，多渠道也可能会导致渠道冲突，因此，应该加以有效管理和控制。9.3.2物流渠道中间商

物流渠道中间商是专门为物流企业组织货源、承揽某一个或多个物流环节业务或为供需双方提供中介服务的机构。一般可以分为：①自己拥有港口、码头、机场、铁路、集装箱货运站和货物托运站等设施，并以经营该类设施为主要盈利目的的组织。②货运代理人，是游离于发货人、收货人和承运人之间的中间人，如订舱揽货代理、货物装卸代理、货物报关代理、理货代理、储藏代理、集装箱代理、转运代理等。9.3.3