销售人员回款技巧.ppt

彼此合作很好，对公司产品很倚重，可以告诉公司的新产品，效果好，销路好，但必须结帐好的单位才允许销售。公司新的促销措施，规定还清货款的单位才可以执行。对于信用不好，恶性操作，公司准备放弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。03020121、因势利导巧妙施压特别难要的客户，可以请领导出面协调。01领导出面可以给足其面子02领导在其职权范围内，可以答应客户的特定要求，以做为还款的代价。0322、请领导给他面子销售人员回款技巧回款的意义01赊销的原因02促使赊销的几种情况03掌握回款的主动权04客户回款的顺序05良好的回款心态06掌握合适的回款技巧07没有回款的营销是失去灵魂的躯壳成交≠成绩发展效益销售业绩≠个人价值销售的目的是：得到现金！！！企业的保障是现金流量回款的意义销售人员的急功近利，压库加磅01客户总是正确的，客户总是有理由的02“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”03赊销的原因01急于抢占市场，铺货02迫于销售压力03当事人心软04领导为鼓励下属的积极性，答应其请求05销售人员的素质促使赊销的几种情况几点要求01经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位04灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低02见客户要合适姿态，不能讨好，乞求03掌握回款的主动权01020304对单位贡献的利润大小客情关系的维护程度代理产品在其心目中的地位大小代理产品的销售金额的多少05厂家对货款管理的松、紧程度客户回款的顺序回款是正常的商业行为，不要心存歉意加强回款信心的培养结合时间、地点等，做出合适的安排良好的回款心态01从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。02对新市场，产品数目不宜过大03对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生04牵涉领导变更的市场05主管领导有其他想法的市场掌握合适的回款方式01明确交易条件，先小人，后君子03交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章02写明付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”04所有交易必须有书面的约定，并加盖公章2、签定严密的合同约定收款日期一定提前拜访0102有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。03约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。3、收款时候注意事项延迟约定的付款期限本公司进货减少，竞争对手进货增加前期催促进货，后期却冷淡进货超过信用额度，进货压货其他信息，换人，其他厂家4、把好自身的监督关强调是“我”支持了你，而且是我付出了代价1直接说明目的：不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款2让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。35、正识催款的心态打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。01客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。02信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高03赊销—回款—现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提046、催款≠丢失客户上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。01货物销售80%的时候，态度要坚决，他考虑下次进货的问题，一般会付一部分。02月底。一般下面会把钱打入，这时候会有钱。同时月底还款彼此会过得去。037、合适的收款时间8、养成定期催款的习惯培养客户及时结清货款的习惯要让他知道，你来一是为了业务，二是为了收款。要理直气壮，不能被客户所解释的推脱理由说的心软。否则你会被公司罚的心痛。01要义正词严，表明非收不可，不能低声下气，让他们认为你好对付。02有款没货，有货没款。在调查清楚存货的基础上，阐明欠债还钱，天经地义。039、催款态度要硬不要和别的公司比较，按本公司的制度执行，交涉，达到目的。不要说“我还要别的地方去要款”这样的话，以免之间相互通气，攀比拖欠010210、不要牵谈其他公司现在都是收入第一，收入片面的表明政绩，而货款往往都在收入里面包含。01不要盲目听从客户的说教，滥用同情。02不要欠客户的认清，以免到时候拉不下脸。0311、不要滥用同情在回款的时间，客户面对众多的厂家，会躲，常常不在办公室或者其他理由推脱，所以有恒心的会结到款。不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。010212、耐心守侯不卑不恭，有礼有节0101020304不要讲太多的话。表情要严肃