0顾问式营销学习课件.pptxVIP

售前顾问软技能;销售是用你的产品（服务）帮助对方解决客户的问题;销售原理及关键;所以;顾问式销售流程;;传统销售;立场的不同导致观点角度的差异;顾问式销售解决什么问题?;顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。

具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

;销售行为;购买行为;差异一

1、销售行为—对购买行为的影响是有限的

2、购买行为—决定销售行为;差异三

1、销售代表关心的是如何解决销售中的障碍

2、客户关心的是如何解决目前面临的问题;沟通首先是一种态度

其次才是技巧问题

但最重要的是沟通一定是为了达成共识和更有效的解决问题;外表

措辞

拖沓;内容;时间

场合

渠道;一个人必须知道说什么

一个人必须知道什么时候说

一个人必须知道对谁说

一个人必须知道怎样说;完全不听

假装听

有选择地听

全神贯注地听

有同理心地听;控制情绪，专心聆听

不可随意插话或接话

多用反应性词语或陈述

不可假装聆听

使用反馈、释义或结语

重点问题要做笔记

聆听时，可用习惯性的身体语言配合

客观分析说话内容，不可批评说话者

利用分析与评估，听出说话的主题及大意

情况不对时，要保持冷静，心态开放，继续聆听

聆听时，要完全进入角色

从不完整或模糊的信息中发现重要的线索;;S现状性询问Situation;收集客户现状资料,通常是一些状况性的问题.;关于现状性询问;1、确定拜访目的

2、列出问题清单

3、精简问题

4、对问题进行设计

5、看看是否适合拜访对象;（2）问题性询问;1、将问题点引向深入，让销售人员与客户都充分了解问题及原因。

2、比现状性询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。;如何问;（3）暗示性询问;关于暗示性询问;如何问;（4）需求确认性询问;关于需求确认性询问;如何问;背景：

需求1：某金融行业客户即将将办公环境迁移到新建好的某CBD大楼中，需要进行新办公室（占该CBD办公大楼的13-15层）的系统集成以及现有环境的网络/服务迁移。

需求2：该金融行业客户同时在该市还在建一栋22层的数据中心，该大楼主体结构刚刚完成，正准备进行弱电布线，预计1年后正式投入使用。

我方市场人员通过某渠道了解到客户的需求1，但我们从未得知任何关于需求2的消息。

我方可以提供的服务包括：系统集成，网络迁移，数据中心规划/设计以及建设，数据中心代维，机房建设，网络布线，网络规划和建设

要求：作为售前技术顾问，与客户的信息主管约好面谈，在面谈中通过哪些问题，可以意外了解到客户的隐含需求—需求2.;顾客：请问你们有支持HSRP双机热备的核心交换机吗？

背景：我们可以为客户提供网络核心设备，但是我们的主推核心设备不是思科的核心交换机，因此不支持HSRP。

资料：

我们也可以为客户提供思科的核心交换机，但是这样我们的利润过低，就这个项目而言，若这样做，我们几乎是0利润；

我们主推的是华为的核心交换机，不支持HSRP，但是支持VRPP的热备技术，若项目采用华为的核心交换机，我们的利润可以做到最大化；

就该项目的需求而言，华为的核心交换机在性能和功能上完全可以满足客户需求，在可靠性和稳定性上略低于思科交换机，但是依然可以达到客户的最低要求

要求：该如何回答客户的这个问题？;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Sunday,July19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:19:1621:19:1621:197/19/20209:19:16PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2021:19:1621:19Jul-2019-Jul-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:19:1621:19:1621:19Sunday,July19,2020

13、志不立，天下无可成之事。7月-207月-2021:19:1621:19:16July19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgon