顺丰营销专员基础培训之销售六大过程.ppt

六大销售过程客户中心营销处*寻找潜在客户的两大因素什么类型的客户是潜在客户？--客户的类型潜在客户的来源？--资源和策略寻找潜在客户的资源和策略资源--内部和外部资源：取派员、客服、系统数据、黄页、工商企业名录、商务写字楼名录、INTERNET、竞争对手等策略--策略活动:取派员信息、SalesLead跟进、摘抄企业名录、上网查找、关注竞争者客户等六大销售过程客户中心营销处*寻找潜在客户过程摘要寻找潜在客户的途径是多种多样的寻找潜在客户是销售过程的基础，量的积累很重要六大销售过程客户中心营销处*销售过程之二:筛选客户1了解本过程的目的：2拜访潜在客户，搜集信息，确定开立帐户的资格及登门拜访的必要性；3根据新客户筛选标准，给目标潜在客户定位;4搜集顺丰快递潜在客户信息，确认这些潜在客户最高可能达到的货量，及合适的价格。5进行筛选客户的拜访（一）6在进行拜访时，注意与客户关系的建立和保持7根据客户信息，进行一般利益陈述，引起客户的兴趣8探询有关资格的信息9六大销售过程客户中心营销处*进行筛选客户的拜访（二）01总结并争取安排面谈，进一步获取信息，进行顺丰快递服务介绍04利用重述技巧去澄清和确认客户的话，表明你在倾听02进行反对意见处理，适当阐述顺丰的特征与利益03六大销售过程客户中心营销处*筛选客户标准六大销售过程客户中心营销处*1筛选客户情景演练----背景资料（一）2潜在客户名称：精宇仪器有限公司3潜在客户信息来源：客服或者SalesLead4目前情况：客户陈先生致电顺丰客服中心，称平时经常有快递需要发运,希望销售代表前往洽谈。5客户从事检测仪器的研发和生产，快递运送的货物主要是仪器的配件，在全国主要省会城市均有办事处。6现在，销售人员对客户进行电话拜访……六大销售过程客户中心营销处*筛选客户情景演练----背景资料（二）客户发货情况：客户所发货物为5KG左右的仪器配件,配件价格较高；每月快递费用1万元左右；主要发往各地办事处。决策流程：陈先生是具体发货人，决策人是物流经理王先生潜在客户名称：精宇仪器有限公司目前合作伙伴：宅急送其他：客户生产的仪器主要通过陆运发货，配件发快递六大销售过程客户中心营销处*筛选客户过程摘要01注意建立和保持与客户良好的关系，给客户一个美好的印象02筛选客户可以提高客户拜访的效率03对于有潜力的客户，尽量争取到登门拜访的机会04少谈价格05六大销售过程客户中心营销处*销售过程之三:了解事实1完成对潜在客户的筛选后，下一步就要进行更进一步的拜访交流，了解客户在使用快递服务方面更详细深入的信息;2了解事实的拜访是为了了解更多关于客户使用快递方面的需求,争取合作或有针对性的制定适合该客户的顺丰快递开发计划;3学习本过程的目的：六大销售过程客户中心营销处*通过SMART分析，拟定拜访的计划；在进行了解事实的拜访中，运用销售技巧搜集客户快递运输的现状与需求，为达成合作共识、编订建议书或签订协议做准备。拜访前的准备确认你此次拜访的目的及期望达到的效果有如何达到期望效果的具体措施准备详尽的资料预测可能遇到的障碍并准备好应对措施预演六大销售过程客户中心营销处*SMART分析何为SMART分析---拜访计划有效性的检测工具SMART分析使用要点S–specific计划、做法要明确的/具体的M–measurable计划、做法要可衡量的A-attainableandambitious可达到的/有进取心的R–result计划、做法要有具体结果的T–time-bound计划、做法要有时效性/时间表的SMART还可用于了解事实以外的拜访六大销售过程客户中心营销处*SMART实例（一）我计划于４月２３日下午２点去拜访联想物流部的张先生。之前和张先生有过电话沟通，他主要对深圳到华东地区的价格不满意，这次去主要就价格问题进行沟通，说服张先生接受顺丰价格；预计会谈时间大概半小时，通过运用特征和利益技巧，介绍目前我们的珠三角价格政策及时限，（带着价格表、深圳到华东地区的时限及顺丰与客户目前合作伙伴的价格对比），以及客户附近成功合作的案例如金蝶软件、TCL电脑。说服张先生接受深圳到华东地区价格，并计划于４月２８日左右再次拜访张先生，争取签定协议．SMART实例（二）六大销售过程客户中心营销处*拜访客户