新人训练辅导.ppt

时间：第二至第十二周动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。.问题辅导:第62页,共75页，星期六，2024年，5月时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。.工作日记:第63页,共75页，星期六，2024年，5月时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。事前辅导:第64页,共75页，星期六，2024年，5月常用的辅导方法:个别谈心指导师徒行陪同展业家访个人业绩追踪及分析工作日志的检查与拜访量督导集体研讨经练研讨会电话沟通第65页,共75页，星期六，2024年，5月目录前言一、正确认识新人衔接训练二、训练辅导的方法三、新人辅导常规模式四、衔接训练操作要领第66页,共75页，星期六，2024年，5月衔接训练中

具体方法的使用重点第67页,共75页，星期六，2024年，5月具体方法之—角色扮演适用阶段：整个衔接训练动作要领：融入角色，真实性准确把握各种角色注意事项：动作结束再给与评价第68页,共75页，星期六，2024年，5月具体方法之—陪同展业拜访适用阶段：训练进行到“接触”处开始动作要领：目的性强；示范；评价注意事项：绝非表演交流反馈间隔时间第69页,共75页，星期六，2024年，5月具体方法之—模拟通关适用阶段：专业化推销流程全程动作要领：检查、考核、循序渐进注意事项：把关尺度、有的放矢第70页,共75页，星期六，2024年，5月辅导训练五步曲说明——介绍怎么做示范——示范怎么做答疑——解答怎么做演练——尝试怎么做结论——总结怎么做第71页,共75页，星期六，2024年，5月操作要点承上启下前后呼应横向联合第72页,共75页，星期六，2024年，5月注意事项目的性、实用性、连续性、时效性相结合与相关人员之间的配合结果的快速、准确反馈第73页,共75页，星期六，2024年，5月课程总结一、业务主任职责与前程规划二、小组日常管理三、业务主任必备的四大基本功1、增员与选才的方法2、激励士气3、二次晨会4、新人训练辅导第74页,共75页，星期六，2024年，5月第75页,共75页，星期六，2024年，5月陪同拜访演练演练内容：接触话术时间：10分钟安排：1、业务员来做，主任陪同2、要求其他人认真观察第30页,共75页，星期六，2024年，5月分组研讨（5分钟）1、你发现他们刚才的演练中做得比较好的有……2、可以改进的地方是……第31页,共75页，星期六，2024年，5月注意事项1、陪同展业要关注过程，而非结果2、陪同展业不是展业示范，更不是帮助展业3、事后及时反馈，并制定下次拜访策略第32页,共75页，星期六，2024年，5月方法三：个案研讨业务主任给出一个较典型的案例,要求所有属员进行研讨，将学员的见解集中起来，以发挥每个学员的积极性及小组的最大能量,提供最佳答案,受益于众。案例必须带有普遍性和典型性第33页,共75页，星期六，2024年，5月怎样进行个案研讨说明清楚本次讨论的目的、达到的效果、所需时间，引出一些本次讨论的要点细心聆听每位学员的意见确保学员集中讨论题目，不偏离轨道引导学员相互交流或思考第34页,共75页，星期六，2024年，5月注意事项1、保持立场中立，态度友善2、掌控讨论气氛3、让每位学员积极投入4、对学员的讨论意见作出适当回应第35页,共75页，星期六，2024年，5月方法四：模拟通关对于业务员而言，为了检验衔接训练效果，提高展业技巧，通过进行模拟通关，以强化衔接训练的实效性。对于业务主任而言，可以发现业务员存在的问题，并据此进行针对性的辅导，以确保衔接训练的效果。第36页,共75页，星期六，2024年，5月衔接训练设置的通关接触关介绍关强化购买点关说明关促成关第37页,共75页，星期六，2024年，5月模拟通关—接触关关主的要求：1、关主确