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需求导向式销售
—关永平
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课程目标
实现由产品导向销售方式向需求导向销售方式转变；
协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的
效率；
使你更加专业，博得客户的青睐；
突破你目前销售的瓶颈，让你在销售过程中飞跃迷雾
规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准到位；
检视自己的销售盲点。
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销售流程
准客户开拓
客户服务约访
递送保单接洽
收集客户资料
方案说明
方案设计寻找购买点
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销售流程
u销售流程是一个环环相扣流
程
u准客户开拓是循环的开始，
它引出下面步骤
u准客户开拓可由销售流程其
他步骤导入
u省略其中步骤会使销售流程
像不圆的轮子，转不起来
u每个步骤要标准到位
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客户购买原因
v问题的解决
v愉悦的感觉
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销售中的四大障碍
Ø没有信任感
Ø没有需求
Ø没有帮助
Ø不着急
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每个人都在推销
除非有人推销，
否则一切都不会发生。
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漏斗理论
准大量准
客客
户户
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斗
è由顶部进入的是准客户初步筛选
原
è由底部出来的是客户理
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è从顶部到底部，流失率为十筛选
分之九!
促
成
è最重要的是你拥有足够的准
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准客户开拓
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准客户开拓的重要性
准客户是业务人员的
宝贵资产
准客户的数量与质量
决定寿险销售工作的
成败
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