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目录PART1招商工作的四个角色PART2招商工作的三个要素PART3招商工作思考PART4招商工作基本内容PART5招商工作基本流程0314283341
招商工作中的四个角色PART1
引语——招商是有情节的，是讲求过程的PART1招商工作中的四个角色核心关注：投资需求分析核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一：业主（开发商或出租人）
开发商自身消费者蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源1、投资需求分析商业物业的权益人所关心的问题PART1招商工作中的四个角色
投资回报的两个根本手段：租和售——到底想要什么？售租现金（收益）品牌（投入）资产（投入）资产（再投入）品牌（再投入）现金（收益）PART1招商工作中的四个角色
租售决策作为工程战略决策决定了什么？租售顺序招商喜好度销售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不租无兴趣极高规划产品团队财务PART1招商工作中的四个角色
2、找到企业核心竞争力规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFCPART1招商工作中的四个角色
核心竞争力分析风险分析PART1招商工作中的四个角色角色二：招商团队
招商团队核心竞争力表现在：专业倾向从业经验组成结构知识传递本钱控制进程控制流程控制信息控制危机处理推广手段行业公关业主公关PART1招商工作中的四个角色1、团队成员2、管控能力3、公关推广能力
招商工程风险主要表现在：时机本钱的不确定和增加权益方变更获利处置方式变更初始规划变更建设进程变更权益方决策缓慢地理到达性差存在强势竞争性工程存在关键性失败参照PART1招商工作中的四个角色变量风险：重大阻碍:周遍地理环境变更权益方管理环境变更
PART1招商工作中的四个角色角色三：品牌商户（承租人）市场分析渠道分析投资分析消费分析竞争分析配套行业分析产品定价销售渠道代理渠道物流推广渠道技术效劳支持资源综合管理本钱物业本钱人力本钱推广本钱售后效劳本钱
PART1招商工作中的四个角色角色四：消费者构成要素消费力消费习惯消费结构
招商的三要素PART2
要素一：天时开发节奏〔开发商〕PART2招商的要素招商时序〔招商团队〕开业节点〔承租人〕消费倾向〔消费者〕1234
开发节奏〔业主关注〕：是鸡和蛋的问题，还是本钱问题？PART2招商的要素开发时间和政府城市规划之间的关系综合工程内各模块的先后配置Q1:先有人，再支撑工程？Q2:先有工程，再吸引人？Q1:先挣钱，还是先做品牌？Q2:商业物业在综合工程内的最终地位？
招商时序〔招商团队关注〕〔招商时间轴样本〕各阶段工作安排各业态业种推进先后先大后小先吃后穿先主题后配套先外来后本地先特殊后普遍PART2招商的要素2011年2012年2013年123456789101112……122010年101112项目发布项目建设期项目同步装修期招商前期准备推广宣传期招商洽谈期商户意向书及合同签订2014年12345开业准备期普通推广期
开业节点〔承租人关注〕谈判节点建设进度到达+-00〔大型主力和特殊要求商家除外〕签约节点开业前半年开业节点根据工程建设进度每年最正确开业时间为4月、5月、9月、10月〔以四季清楚区域为参照〕PART2招商的要素
商家品牌想要什么？名利PART2招商的要素
品牌议价能力的来源：垄断性谁的认知和选择？开发商的？开发商老总的？招商团队的？参谋公司的？消费者的！！！品牌认知和倾向性选择PART2招商的要素
行业的赢利性和配套性健身中心、英语教育、亲子
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