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開發商業模式*【引導案例】阿裏巴巴：BtoB商業模式的典範目前，阿裏巴巴堪稱世界B2B商業模式的典範。她的BtoB模式是如何開發，又是如何被有效運行並最終得以實現卓越盈利的呢？。1988年馬雲以5萬元開始創業。當時中國的基本宏觀經濟形勢是，中國和發達國家同樣面對資訊技術帶來的巨大商機和挑戰，而在中國加入世貿組織之後，將迎來“中國會成為世界工廠！”的社會現實。馬雲也許預測到了這些宏觀經濟形勢，並敏銳地識別出這些對於中國電子商務發展路徑的深刻意義。他繞開收費入網模式，毅然推出了企業免費入網的概念。阿裏巴巴的免費入網概念為他爭得了最大數量企業的參與。在中國經濟轉型的過程中，社會和市場的不確定是客觀存在，於是產生了大量而且較嚴重的信用問題。馬雲卻敏銳地意識到，越是市場信用問題糟糕，企業信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。於是，2002年阿裏巴巴強力推出企業信用認證概念。通過對這些創造了很高的企業利潤。阿裏巴巴並沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬雲與他的團隊依然飽含創新的熱情，在電子商務領域盡情地揮灑著他們的智慧。例如，2004年阿裏巴巴收購雅虎中國後推出的電子商務搜索——關鍵字競價搜索為什麼至今沒有企業能夠成功模仿它？*4.1商業模式建立什麼樣的產品價值鏈，可以成功實現產品的商業化？在這一價值鏈中，新企業將扮演什麼角色？還有哪些合作夥伴需要加入？他們分別將扮演什麼角色？其獲利點在哪？誰將向誰負費？為什麼？或者說，在即將建立的價值鏈中，顧客是誰？是否有足夠多的顧客願意加入？以上都是屬於商業模式的問題。瑪戈蕾特在《管理是什麼》一書中指出，商業模式就是一個企業如何賺錢的故事。與所有經典故事一樣，商業模式的有效設計和運行需要有人物、場景、動機、地點和情節。為了使商業模式的情節令人信服，人物必須被準確安排，人物的動機必須清晰，最重要的是情節必須充分展示新產品或服務是如何為顧客帶來了實惠和便利，同時又是如何為企業創造了利潤。

*商業模式的內涵技術投入產品特徵與品質商業模式·目標市場·價值命題·價值鏈·價值網路·成本/邊際收益·競爭策略社會產出·顧客價值·企業利潤·其他合作夥伴的實惠*商業模式的賺錢邏輯價值發現價值匹配價值獲取*價值發現繞過價值發現的思維過程，創業者容易陷入“如果我們生產出產品，顧客就會來買”的錯誤邏輯，這是許多創業實踐失敗的重要原因之一。案例：1991年，摩托羅拉為開發衛星電話成立了獨立的銥星公司。它生產的衛星電話叫銥星手機。銥星手機的價格是3000美元，每分鐘通話費是3～8美元。目標市場定為傳統網路無法覆蓋地區的人們，主要包括國際商務旅行者、邊遠地區的建築工人、海上船隻、世界各地的軍隊和近海石油鑽塔的工作人員等。但是，直到1999年7月，公司僅有2萬個用戶，而公司至少需要5.2萬個用戶才能達到貸款合約的要求，結果當年8月，銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請破產。*價值匹配明確合作夥伴，實現價值創造。新企業不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業願意親自去打造和構建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機會成本和風險。案例：戴爾公司與供應商、托運企業、顧客以及其他許多商業夥伴的合作，使戴爾公司的商業模式成為可能。例如，如果戴爾的供應商不願意在即時原則基礎上向它供應新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存成本，就不可能向顧客供應高品質產品或進行價格競爭。戴爾公司與供應商密切合作，不斷激勵它們參與進來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助於供應商經營獲利，因為戴爾的訂單規模占了供應商很大部分的生產份額。戴爾公司以對供應商忠誠、對供應商的快速支付而聞名，這些都很重要。*價值獲取價值獲取：制定競爭策略，佔有創新價值。許多創業企業是創新技術或創新產品的開拓者，但卻不是創新利益的佔有者。這種現象發生的根本原因在於這些企業忽視了對創新價值的獲取，最終使得創業企業“竹籃打水一場空”。案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地安排隨同搜索結果一起出現的廣告；（2）向門戶網站（如美國線上）許可搜索技術；（3）向企業許可搜索技術，以建立企業內部搜索引擎；（4）即使有見識的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公司嚴守它的商業模式秘密，避免其他企業成功複製其運作方式。Google對有效商業模式的細節向其他企業保密的時間越長，它越能長時間地獲得巨額投資回報。*商業模式開發的方法：

價值鏈分析創業者可以通過審視一個產品或服務的價值鏈，來發現價值鏈的哪個階段能夠以其他更