初访与复访的沟通技巧.ppt

新员工岗前培训中国·圣奥集团中国·圣奥集团中国·圣奥集团中国·圣奥集团中国·圣奥集团初访与复访的沟通技巧圣奥办公营销培训课程体系:目录4.0模拟演练1.0确认客户定位、开发方式及流程2.0初访的沟通技巧3.0复访的沟通技巧1.0确认客户定位、开发方式及流程国际顶尖品牌国内二线品牌1.1圣奥产品的市场定位高档中高档中档低档圣奥目前为办公家具行业中的中高档品牌，我们的战略目标是成为中国办公家具行业综合实力第一！成为行业的高端品牌！圣奥国内三线及以下品牌直接拜访媒体广告相关行业拜访各种交流会、展览会1.3客户开发方式1.2对圣奥产品的客户定位根据圣奥品牌定位，我们的目标客户目前重要是中、高端消费群体，同时不断培植高端客户！因此，我们的出访应紧紧围绕圣奥的客户定位！引言：挣钱的三种方法：、与富人结婚（？）、做犯法的事（×）、认识适当的人（√）所以说人脉就是钱脉，就是钱的来源，就要靠推销自己，就要征服你出访的人！初访与复访是整个业务运作的开始，05良好的开始就等于成功了一半！06交货缔结议价报价修图03验收完款售后服务04初访复访展示丈量出图解图01（建议书、资料）021.4业务运作流程对辖区的状况做通盘性的了解,以拟定销售策略。在于了解辖区市场状况，建立《辖区客户基本资料》。专业形象的树立。表现出热诚,亲切,活泼,开朗,有礼貌,有专业水平。发掘潜在客户，建立《潜在客户卡》，并在客户中树立圣奥之品牌效应。2.1初访目的直接途径：辖区拜访，辖区客户管理，展示会，社交活动间接途径：传媒信息，中介信息2.2获得客户的渠道计划性的行程安排，按大楼，区域，路段，渐进式计划。仪容得体大方。（切忌太过招摇）销售资料及工具的准备。2.3初访准备工作2.0初访的沟通技巧2.4初访注意事项询问是否有搬迁的需求。有无更换家具的可能性。谈话直接切入重点。2.4.1在第一时间内了解客户的需求询问是否有搬迁的需求。有无更换家具的可能性。谈话直接切入重点。2.4.1在第一时间内了解客户的需求空间太拥挤,显然不便使用,可能换办公室。顾客主动表明有购买欲望。发现有同行目录或图面在承购人员桌上。施工装潢中。有预算汰换家具的顾客。成立分点，续购。从职员中获得讯息。2.4.2判定顾客是否为潜在客户询问是否有搬迁的需求。有无更换家具的可能性。谈话直接切入重点。2.4.1在第一时间内了解客户的需求关系的建立甚于商品的推广。1观念的沟通甚于资讯的传播。2开发新的市场甚于旧有市场做分割。3注意活动量的提升，应保有一定的高活动量，在最短的时间内，对辖区4市场全面过滤。5初访要有计划性，初访前针对已有之辖区市场资料，充分掌握与运用，6做好先期规划，避免漫无目的的拜访，做到量的累计与质的提升并重。7大楼分为：纯办公大楼，商住两用大楼，纯住宅大楼。大楼的承造方式： 投资方 总代理 分销商 物业管理初访的开发重点顺序为：总代理 分销商投资方物业管理2.5.1大楼的经营方式2.5初访对象辖区内有实力之企业(政府、税务、工商等窗口)。辖区内机关事业单位。辖区内散布的利好外资,私营企业。2.5.2抓重点的经营方式2.6初访的实务重点看：辖区的情况、客户情况大楼状况、公司门面、物业管理、家具状况、人员状况素质。问：注意第一个人出口的第一句话,了解相关资讯，合约、租房情况、对现有家具的感觉。 听：公司内部的称呼