销售学习(房产销售的内部培训资料).pptxVIP

?房地产销售流程;目录;;一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，购房意向性较强。

二、接听热线电话

(1)接听电话须态度和蔼，语音亲切。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

;(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯，其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

;注意事项?

(1)接听电话时，要注意按公司的要求做。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。

(3)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(4)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。??

(5)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

;第二节?现场接待

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户?

(1)客户进门，销售人员应上前热情接待。

(2)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

;注意事项

?(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。??

??(2)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的接待。

;二、介绍项目

???可配合楼盘模型等做简单的项目讲解，如朝向、楼高、配置、周边环境等，使客户对项目形成一个大致的概念。

(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品，着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明。;注意事项

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

(2)将自己的诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。?

(3)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

;三、带看现场

在售楼处作完基本介绍后，应带领客户参观项目现场。

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

;注意事项

(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与

安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。;第三节?谈判

?一、初步洽谈

现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。??

?(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

?(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

;(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

?(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

?(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。??

;注意事项

?(1)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

?(2)了解客户的真正需求，了解客户的主要问点。

?(3)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。

(4)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(5)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。