医药代表培训-医院微观市场PPT课件.ppt

有效管理资源投入的质与量到会率要达到90%以上，而且到会人员应是期望邀请的人学术活动是传递产品信息的重要场所，销售人员应该向目标医生强调会议对他的重要性，确保他按时参加会议。因为有许多突发事件，不可能保证所有邀请的客户都能参加，但是一定要确保到会率达到90%以上，而且这些到会人员都是期望邀请的人。有效管理资源投入的质与量必要的审批程序通常情况下，很多公司对销售人员组织的活动设有一个必要的审批程序，这样可以保证资源分配的合理性，减少资源的浪费，同时这也是销售主管与销售代表沟通的一个渠道。审批表格主要包括以下几个方面的内容：产品、医院、科室等各自的名称、市场活动的内容、目的、计划时间、计划费用和备注。通过这个表格，销售主管会很清楚各个活动的安排，有利于严格管理资源的投入，所以必要的审批程序是必不可少的。满足医生需求的微观市场专业客户服务服务的定义服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉服务是一种情感反应服务令客户满意就是满足他们的需求客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的.卡耐基黄金法则当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。学分的故事关键时刻客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生——真挚时刻卓越的服务须知客户的感受客户的期望达成卓越服务之道人的需求分析尊重自我实现安全爱生存爱与被爱:关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：学术交流，认可安全：参加临床试验,发文章生存：利益人的需求分析尊重自我实现安全爱生存需要满足法则：当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。卓越的服务须知客户的感受客户的期望达成卓越服务之道卓越服务-真挚时刻你的真挚时刻(MOMENTSOFTRUTH)你能做到的三八送花愚人节的提醒五一节的祝福六一节帮她的小孩买礼物….….客户服务01个性化的服务02个体化的服务达成卓越服务之道超过客户期望就会:让客户非常地满意甚至感动所以:1.不要过分承诺起码做到你的承诺超过所作的承诺(主动给与客户未预计的好处)达到客户期望只会:不产生不满意2.认为理所当然行动计划POA医院拜访计划(销售时间分配)目标医院开发计划(院内研讨会)目标科室开发计划(幻灯演讲)目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访)相关市场活动计划(巡回演讲,区域学术会议)POA：1时间管理 锁碎而忙碌的工作一些邮件一些电话消磨时间娱乐活动临时插入的事，一些电话一些邮件、报告一些会议直接而紧迫的问题受欢迎的活动不重要IV.III.预防学习建立关系新的机会计划、改造活动危机紧迫的问题限期逼近的项目重要II.不紧急I.紧急POA：1时间管理1.1时间投入重点:选出谁是潜力最大的医院?选出谁是潜力最大的医生?在潜力最大的医院投入更多的时间!对高潜力医生投入更多的时间!*市场环境分析市场环境是指公司和产品之外的，不受我们控制的，对相关市场带来应响的各种因素。这些因素可以带来有利的影响——提供机会，或带来不利的影响——造成威胁。环境因素按性质分为四类Socisl/Cultural/demographic社会文化/人口的Technological技术的Economic经济的Political/Legal政治/法律的所以又称作Step分析在市场环境中，重视是否影响市场容量、价值和竞争成本。*SWOT分析优势和弱势STRENGTHSWEAKNESSES总是来源于公司产品本身——基于目前事实例如：（1）公司大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、GSP、客户服务、管理质量（2）产品疗效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率*机会和威胁OPPORTUNITIESTHREATS总是来源于市场划分外界环境竞争情况—应该基于目前现状及将来的预期例如；（1）市场划分：大小、增长、价格敏感等