医药企业办事处建设.ppt

办事处的规范化管理*管理政策的制定一、区域与时间管理二、人事管理三、销售报表四、岗位工作职责办事处的作用*层次管理01区域决策02学习场所03培训基地04资料贮存05产品仓储06财务管理07客户沟通08卫生机构及政府部门的沟通09区域管理01-办事处的设置02市场的预测03城市、地点（大小、交通、地段、客户）04人员配置05管理人员配备06办事处功能07办事处预算08办事处的管理*建立考勤、作息制度建立财务管理制度建立物业管理制度建立会议制度建立工作汇报制度建立人员管理制度建立工作分工制度区域管理的主要概念*区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一个主要概念是基于：《80/20定律》。如：20%的人拥有80%的财富。20%的客户会带来80%的销售额。20%的产品会带来80%的生意。客户管理*客户的分类、分级：-医药商业、医院、药店客户档案的建立0102销售客户的选择

（一）商业客户经商年限成长和盈利的经利资信能力合作伙伴的规模销售力量的规模及素质客户关系/开发能力领导能力经营范围企业性质归属关系合作态度及声誉业务范围/网络经营品种数量运输能力01销售客户的选择02医院客户03地区性04医院的级别05产品的价格06医院的特性07销售人员的配置销售客户的选择医生及药师医生的类型药剂科人员的心态医生的心态销售客户的选择*010204拜访客户数量每日拜访客户人数产品梯队的设置销售品种的选择*010203销售重点产品的医院数量重点推广产品销售政策的倾斜时间管理*销售拜访频率01有效拜访时间的选择02时间的个人管理03时间管理误区（一）*因工作没有计划导致时间浪费不好意思拒绝习惯拖延不速之客的干扰电话干扰会议过多、过长321456时间管理误区（二）*文件满桌就餐拖延时间事必躬亲导致时间浪费欠缺协调上司的干扰01030204时间管理技巧*不重要也不紧急之事01重要亦紧急之事02不重要但紧急之事重要但不紧急之事时间的优先管理03事务分类表*紧急不紧急ⅠⅡ重●危机●企业及个人发展规划要●急迫的问题●建立人际关系，研发与创新●有期限压力的计划●年度计划制定ⅢⅣ●不速之客●繁琐的工作不●某些电话●某些信件重●某些信件与报告●某些电话要●某些会议●浪费时间之事●某些领导交待的事情●有趣的活动人员的招聘是最重要的管理决策办事处人事管理*面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。1面试内容：资格：学历、培训2工作经历：成就、失败、教训、离职原因3工作习惯：单干或团队4个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。5个人爱好；运动、阅读6性格：内向、开朗7健康状况8家庭背景9找出喜欢跳槽者的方法*求职目的履历表：工作过的公司，工作时间的长短。对过去工作的熟悉程度将所有过错归结于原来工作过的公司抨击过去的上司对以前离职的原因有各种藉口010203040506再次面试*了解：此人能做这个工作吗？他喜欢做这个工作吗？此人和整个团队能配合吗？个人性格、工作积极性。背景调查（个人、家庭）试用期的考核*工作态度培训表现销售业绩市场分析报告试用期工作总结业务代表离职

——人员辞职与辞退辞职：辞职手续财务、物品、资料交接客户档案移交新人、旧人的现场交接交换意见并祝愿辞退：按劳动合同执行正式通知（面谈）交接提出建议**