商务谈判：商务谈判的磋商与结尾PPT教学课件.pptx

第五章商务谈判的磋商与结尾1

第一节商务谈判的实质性磋商阶段

第一节商务谈判的实质性磋商阶段一、还价前的准备在完成报价以后，即开始了谈判场上最艰巨、也是最精彩的一幕，双方开始了讨价还价的拉锯战，各自坚持自己的立场毫不相让。拉锯战展开的过程，即我们所说的磋商阶段。磋商阶段是对交易条件的磋商，尤其是价格谈判中讨价还价的过程，是双方通过明里磋商和暗中较量充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。磋商阶段的讨价还价实质上是一个妥协让步的过程。一般来说，双方都会做出让步，但让步的合理幅度是多少，是最困扰谈判者的问题。3

第一节商务谈判的实质性磋商阶段一、还价前的准备己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报价的内容来判断对方的意图，在此基础上可以分析出怎样能使交易既对己方有利，又能满足对方的某些要求。将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧所在，估计对方的谈判重点。谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是原则性的根本利益的分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。其实，要区分这两种分歧并不困难,只要谈判人员细心观察和分析就可以发现，然而当双方都采用同一种方法时，就都不要捅破这层窗户纸了。这样一来，假的就当真的来对待了，但是，这也是一种过渡性的手段，不会影响谈判的最后结局。对待实质性分歧要认真，要反复研究做出某种让步的可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。当然，谈判人员的这种分析受到经验和水平的限制，不一定正确，但允许在谈判的过程中不断地修正。对待假性分歧，只要认真识别，看出其虚张声势时，不要被对方的气势吓倒，只要坚持说理，就一定会取得最后的成功。经过分析，勾勒出一个大体的谈判进程，推测每个议题中双方较量的实力。通过分析得出：若己方还价，还价的幅度应如何掌握；在其他各项交易条件上所做的针对原报价的变动、补充和删减中，估计哪些能为对方所接受，哪些又是对方急于讨论的问题。以此为基础，设想出双方最终可能签订的合同的大致面目。这样，在谈判中，就可据此把握谈判的总体方向和讨论范围。4

第一节商务谈判的实质性磋商阶段（一）讨价的含义讨价是指一方报价之后，另一方认为其报价偏离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。为了继续谈判，本着尊重、说理的原则，动之以情，晓之以理，说服对方，表明己方的合理要求，改变对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价，为己方还价做好准备。5二、讨价

第一节商务谈判的实质性磋商阶段（二）讨价的程序6全面讨价总体讨价针对性讨价全面讨价是指讨价者根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次。针对性讨价是指讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款，要求报价者重新报价。这些被选择到的条款可以是一项，也可以是若干项；可以同时是几项，也可以是逐条逐项。总体讨价是指讨价者从总体出发综合分析交易条件，运用策略，改变报价者的理想目标，降低期望值，考虑重新报价。

第一节商务谈判的实质性磋商阶段（三）讨价的态度谈判双方在报价时，往往是卖方喊价高，买方出价低，这是谈判心理或策略要求留有讨价还价的余地。对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”“漫天要价”吓晕，应仔细倾听，试探虚实。只有从中发现纰漏，进行认真分析，才能正确地理解报价。7

第一节商务谈判的实质性磋商阶段（三）讨价的态度（1）仔细倾听。仔细倾听对方报价，是尊重对方的一种表现。它能够鼓励对方多发言，能从健谈的报价者那里得到有用的资料，捕捉还价的理由；也能从内向的报价者那里引出其心中的秘密，掌握对方期望值。要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息。（2）试探虚实。试探虚实是指在不打断对方说话时，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，收集还价的资料。试探虚实，既能表达合作的诚意，进一步鼓励、诱导对方打开话匣子，保持平和信赖的气氛，又有利于掌握对方意图，伺机还价。其假设条件围绕着交易价格展开，常见用语有假如、如果等。“假如我购买的数量较多呢？”“如果订货数量加倍或减半呢？”“是否批量作价？”这些提问，都是买方投出去的“石头”，试探对方心中的价格秘密，对方这时候就会不知不觉地为买方的还价指点迷津。“假如降低价格，你会多买多少？”“如果我们送货上门，你会