化妆品销售技巧培训.ppt

*有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。销售人员智慧的心灵*关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；0102*销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。*有效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。客户销售节奏把握*(Earntheright)如何赢得在顾客面前的推销权力；01(Understandtheneed)如何理解和识别顾客需求？02(Makearecommendation)如何对产品进行有效的推荐？03(Completethesale)如何促成交易，完成销售？041、赢得在顾客面前的推销权力*这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。2、了解需求*懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。3、做出推荐*030201一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。4、完成销售*识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被拒绝；l 我们不想引起反对和障碍。五个沟通技巧*如何向顾客提问4如何向顾客解释5如何聆听顾客的说话1如何确认顾客的问题和需求2如何从观察顾客找到销售机会3聆听和确认*主动的聆听包括：倾听和确认。倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；l不分心地听，注意力集中与听的行动；l在听的时候，进行确认，保证明白；要点：*必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；1确保明白和理解；3使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和5意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；2停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；4你的解释。6有意识地听：01描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。02证实你的确认是正确的。03你做出的陈述只占确认的一半。04你必须询问一些获取确认的问题。05在寻求确认时，避免操纵对方；06应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”07如何你有些不明白，寻求澄清。08不要等待；09不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；10但一个误解发生后，要承认责任。不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；利用非语言线索。对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；证实你收到的非语言线索。观察*观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：◎寻找可能显示你的顾客重要的线索；◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。为什么顾客购买？*有两个基本点需要掌握：购买目的——什么是你的顾客希望达到的；购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内